8月18-22日，第43/44届国际名家具（东莞）展览会（下称“名家具展”）在东莞厚街·广东现代国际展览中心如期举行。本次展会汇集内外一线家居品牌企业参展，聚焦行业渠道的变革与升级，打造最具市场开拓能力、最具家居潮流趋势风向的行业大展。本次，腾讯家居特别策划“名家具展”系列报道，邀请家居品牌代表共话行业新生机。

【本期嘉宾】

林氏木业新零售事业部总经理 雷之冠

——以下为采访实录——

【腾讯家居】：疫情当下，人居消费模式和家居行业发生了巨大的改变，林氏木业是如何看待这一变化的？

【雷之冠】：整个上半年，林氏木业在疫情当中没有受到太多的负面影响，反而得到了一些积极正面的反馈。疫情让消费者的消费方式从线下走往线上，而恰好林氏木业主要销售客户都来源于线上，通过引流线上的流量来为线下门店赋能。所以在整个线上线下的渠道发展方面，林氏木业在上半年都实现了很不错的增长。

上半年受制于疫情的大规模影响，传统领域的流量出现了停滞，但在下半年预估会有暴发性的增长。所以下半年产品线的规划上，我们会从两个方面上考虑：

1.往定制方面上去做延伸，推出新的全屋定制系列。同时在销售通路上不断在挖掘新的渠道，打造新的平台。像当前我们开始扩展海外市场渠道，做跨境电商平台，这些都取得了一定稳定的产值和回报。

2.在新品研发的方面，林氏木是在产品上推陈出新非常快的企业，从产品研发生产到产品开售最快仅需30天，每月可提供全新SKU达225款，每年推出全新SKU达2703款。，这是一种常态，不会因为受疫情的影响来改变。

【腾讯家居】：目前直播、抖音等形式的火热对家具行业也产生了影响，在营销上，是否借助互联网进行了一些尝试，获取新的流量？

【雷之冠】：上半年疫情的影响导致大家的居家时长变多，网课、直播成为了新的流行趋势。林氏木业本身就是互联网基因比较强大的企业，一开始就积极布局直播的小风口，联合国内知名网红和明星，像薇娅、刘涛、汪涵等进行合作。利用这些大咖的直播，将转化来的流量链接到天猫店或其他电商平台上面去，继而赋能到线下门店。同时，林氏木业也很注重对经销商的培训，透过这次互联网直播的的新风口，教会他们怎么利用自己门店和产品来进行直播，给门店带来新的流量。

【腾讯家居】：随着消费升级和85、90后成为消费主力人群，以及疫情带来的生活方式变化，针对我们行业有哪些新趋势值得关注？ 

【雷之冠】：确切来说，25-45岁，一直都是整个家居行业的主力消费军，林氏木业一直专注于做年轻人第一次买家具的首选品牌。聚焦于25-35岁这部分客户群体的需求，也与当下85、90后的这部分消费群体是重合的。针对当前整个家居行业需求变得日益个性化、年轻化，我们不需要做出太大的改变，因为这是林氏木业几十年来一直在做的事情。

【腾讯家居】：目前很多品牌都在涉及定制家具和全屋定制领域，林氏木业对这趋势有什么看法，在这一领域上有什么行动吗？

【雷之冠】：随着目前中国房地产开发行业的变化，一二线城市的房子越来越小，房间空间被挤压缩小，消费者被迫去选择一些定制家具来提高自己的利用率。包括当下房价也是居高不下，提高居住利用率也是对房价的一种尊重，这是客户不可回避的一部分消费需求。同时现在的年轻消费者越来越注重家居空间场景风格的个性化，追求更好的生活品质感。。基于这么一个现状，围绕公司未来的发展策略，林氏木业也延伸到定制领域里面去做一些定制产品。

但是定制是一个相对复杂的产品，它是没办法实现网上直接销售。目前林氏木业在定制策略上采取轻量化定制、半定制，并交予经销门店去做承载。未来林氏木业会深化定制产品，但不会把定制板块作为一个单独品牌去进行招商和运营，而是把它作为一种赋能的方式。

【腾讯家居】：林氏木业在今年下半年有什么整体规划和目标呢？在新零售方面有哪些新的发展趋势？

【雷之冠】：未来中国建材家居行业的消费市场容量，从省会城市到地级市再到县级市，出现三等分，县域市场将成为各品牌角逐的“必争之地”。整个上半年，林氏木业在新零售领域虽然都实现了不错的增长，招商也实现了大面积覆盖，但主要发力面都只覆盖到大中城市，小县城被放置在一个边缘化的角落。目前，林氏木业全国已营业和在装修的门店有450家，其中将近360家是在大中城市，县城门店还不足100家。

而未来的县城市场是大有可为的，随着中国新城镇化发展，一二线城市的年轻人开始回流，县城会成为一个新的风口。基于此，林氏木业在县城领域做了很多创新性的改革：

1.重新布局县域产品营销策略。针对县域城镇市场，在产品线、营销打法、甚至县城经销商盈利模式的设置方面，林氏木业都进行了一些革新性的动作。

2.加快线下门店布局整合速度。林氏木业计划在今年下半年再开150家店，到明年再开300家左右的门店，来承接县城这部分的市场容量。按照计划，接下来从目前的450家到900家，再到后年的1200家，这样基本上可以初步完成对整个主力消费人群的覆盖，这也是林氏木业下半年的主力发展方向。

【腾讯家居】：感谢您接受采访