伴随着新消费浪潮的来临，人们对家空间赋予了生活理念、情感表达和个性展示等更多理解，能够系统提供“家的解决方案”的新型家装模式已成为用户追捧的新宠以及行业未来发展的主流趋势。

为满足用户更高需求及助力行业快速发展，家装企业不断创新运营模式，整合优质资源，打通产业链关键环节，与更多家居建材厂商构建和谐、绿色和创新的新生态。在此背景下，优居研究院、腾讯家居共同发起“渠道101”特别策划，走进全国百强装企，对话家装品牌领袖，共同探寻家装家装新融合模式。

本期受访嘉宾：雅腾装饰董事长闽江学院 宋海华

—— 以下内容为采访实录 ——

【优居研究院】：请问贵司主要服务的区域面有多广？市场体量是多少？主营业务模式有哪些？（份额占 比）

【宋海华】：雅腾目前业务范围覆盖苏州市各个区范围含吴江，在苏州市场体量月开工50-60户左右，主营业务：模式个性化全案设计施工、一站式装修选配服务。

【优居研究院】：贵司在目前所服务的家装市场中，最大的优势是什么？

【宋海华】：雅腾目前在苏州市场有两大核心优势，一是雅腾在当地扎根经营18年，属于当地老牌的装饰公司，有一批从业10年以上的老牌设计师团队。装修设计，尤其是家装设计，除了颜值之外首先要考虑的是实用性，设计本身就是要把不好看变好看，把不合理变合理，把不方便变方便，这对设计团队的要求非常高。对家装设计师来说首先得有审美，其次得有实际生活经验，再就是还要有实际施工落地经验。只有把这几个方面能结合起来的设计师，才能做出具备颜值又实用方便的案子，才能满足客户的现实需求，这是市场上一些年轻设计团队不能具备的优势。我认为家装设计团队的设计经历和经验是很关键、很重要的一个优势；二是项目施工团队，雅腾的项目施工团队不多，但每一个都是跟公司奋斗十年以上的老团队，这样施工人员稳定，对公司的流程体系质量要求熟悉，这也是保证项目完美交付的关键因素。这两大核心具备了之后，我们还需要最大可能地去了解客户需求，才有能力满足他们的需求。

【优居研究院】：您认为整装兴起的根本原因是什么，是时代必然吗？会成为主流趋势吗，这会给家装行业带来什么影响？

【宋海华】：整装的兴起我认为是时代的产物，但是它只是一种概念和形式，它应该解决的核心是客户的时间问题，人们的生活节奏加快以及对家庭的回归，让大家没有太多的时间和精力花费在装修上。在这种情况下，整装的概念和模式兴起。但是不管什么样的形式下，我们要解决的一定是客户的深层次实际需求问题，相比较整装来说，我个人认为所见所得的个性化全案设计更能符合客户对家的个性化需求。整装对家装行业的影响是要让传统的家装公司明白，需要为客户提供更全面的配套落地服务，尽最大可能为客户节省时间是关键，至于怎么配套，我认为还是更需要偏向于个性化需求。

【优居研究院】：当前入局整装市场的企业越来越多，如定制企业、跨界巨头、家居卖场等都在攻城略池， 您如何看待这一局面？

【宋海华】：我认为这一局面对我们传统家装公司来说是好事，说明家装市场还是被各方看好的大市场；各方巨头合枞高速最新消息的入局对传统的家装市场来说会帮助家装市场建立新的市场秩序，会让我们整个家装行业慢慢变得越来越规范。至于市场份额的冲击，对于我们这样规模的当地公司来讲并不会有明显的影响，我们本身也是一直在做规范化、流程化，也希望整个市场能够越宝马网来越规范化、流程化，各方巨头的进入会对游击队和本身管理不是很清晰的家装公司的市场业务形成一定的冲击力。公司规模大本身能否给终端消费者真正的带来利益，实际上这两者之间并没有直接的因果关系。终端消费者能否真正受益是跟一个公司的经营理念直接挂钩，还是要真正的以客户为中心，为客户解决实际问题为主导方向，才能在纷繁多变的市场竞争环境中拥有一席之地。

【优居研究院】：随着新中产和新生代的崛起，消费者对家装需求更多元化、个性化，企业针对这一变化做出怎样的应对措施？

【宋海华】：面对客户多元化和个性化的不同需求，我们要做的是整合更多能够真正给消费者带来价值的资源，就是我们整合给消费者的产品要多，给消费者提供更多的选择余地，品质要好，让消费者用的放心，价格不贵，去中间化，让消费者花更少的钱获得更优质的产品。我们花心思整合产品，把关产品，把选择权、决定权还给消费者，让消费者更多的为自己做主，我们提供专业的意见供其参考。

【优居研究院】：您认为家装公司跟建材家居品牌之间是怎样的关系，两者的密切合作会给行业或消费者带来怎样的影响？

【宋海华】：我认为家装公司和建材品牌之间是相辅相成的关系，如果家装公司想要为终端客户提供优质的服务，一定要对建材商产品做出筛选和施工规范化要求，这样才能保证客户家使用的产品最终落地的品质。反过来，建材商对家装公司也是一种制约关系，有些品质的产品对家装公司的施工本身就有更高的要求，同一家建材品牌的产品在不同家装公司客户家落地的效果可能都不太一样，如果建材品牌要建立品牌优势必须要有统一的品质要求，可能对家装公司也需要做一定的筛选和要求。只有两者相互的形成一种合作的默契，才能真正给到消费者高品质服务。

【优居研究院】：贵司在选择合作建材家居品牌时，希望合作方能具备怎样的能力？

【宋海华】：我们对建材合作商首要要求是，他们所提供的材料品质一定要有保障，产品质量是硬坎，我们对合作商在这方面提出的要求是非常苛刻的，万一出现产品质量问题不仅要赔偿我们终端客户的全部损失，公司还要对合作商家做出额外的处罚。另外就是我们对合作商的服务提出更高的要求，材料的送货安装必须要经过我们自身验收合格之后再交给客户检验，整个施工流程必须遵守公司的施工规范标准，面对客户问题不允许推诿、拖拉等等一系列要求。总之所有的要求和规范都是最终要保证我们客户的最终消费利益不能受损。

【优居研究院】：装企和家居建材企业如何做到协同、拥抱、共赢？

【宋海华】：装企和建材商要想达到真正的协同、拥抱和共赢状态，根本要点就是我们需要将所有的管理工作围绕着我们共同的客户展开，合作过程中不管遇到什么状况，必须要把终端客户的利益放在第一位，直面问题，肩负责任的处理问题，我们最终的目标是共同为终端客户提供更有品质的产品和更优质的服务。我们评判一个企业好坏的直接指标是长期市场占有率，这可能有些片面，但是也是非常重要的一点，短期高占有率，也许是暂时的营销措施奏效的结果，长期高占有率一定是口碑因素占上风，这也是我们做装企的真正目标，我们时刻准备着做长跑运动员而不是短跑健将，更是我们作为家装行业从业人员身上肩负的责任。

【优居研究院】：您认为未来的家装行业有哪些新变化和新趋势？

【宋海华】：我认为未来的家装行业一定是回归，去营销化，回归品质、回归服务，老百姓相信的品牌实际上是品牌背后的品质和服务；对于我们家装行业来说，过度的营销，过度的价格战，最终的结果是口碑的缺失，无论采用怎样的模式都难以受到市场的青睐；从目前的市场情况来看，消费者明显变得更理性，不再是从众消费，对于品质生活的追求，对于真正个性化价值的要求和实际产品的质量考虑得更周全，另外对从业人员专业素养也提出了新的要求，老百姓更希望自己能够找到一个靠谱的公司、靠谱的设计师和项目经理，这样能为自己节约更多的时间和精力。所以我认为未来家装行业趋势不能简单的认为只是一种家装模式的迭代，而是回归，装企需要回归到家装的本质上下功夫，才能更从容地应对未来家装市场的风云变幻。

【优居研究院】：请您透露一下，2022 年贵司有哪些战略规划？

【宋海华】：2022年我们给自己定的基调是活着，这是未来能否活得久、活得好的最基本要求，这可以分为两个方面，一方面是内部管理；另一方面是外部市场；我先说说外部市场，今年大家都知道，家装的毛坯市场在萎缩，精装市场在增加，更多的客户倾向于全案设计、一站式装修服务，我们去年在业务线上做了精装市场的拓展业务，特意成立了专业的精装团队，并重新装修了精装体验展厅。我们对硬装设计师提出新的全案设计培训；材料资源的整合选择大牌直接代理合作的模式；家庭装修到公司可以一站式全部选齐全。这是我们在2021年应对新的市场变化做出的应对措施和调整；从2022年实际运营结果上来看，今年的疫情和行情并没有对我们造成实际冲击影响；从内部管理方面来说，我们要求公司首先保证一线从业人员的收入利益，我们始终相信，无论是设计师还是项目经理或工人，只有在保证他们基本收入的情况下，他们才能有心思真的为我们的客户服务；如果我们一线员工基本收入保证不了的情况下，他们必定不能全身心的投入到为客户服务过程中去；所以我们给予收入保证后，也会要求一线员工有足够的担当。只有一线员工有担当了，公司才能真的跟客户承诺我们是一家有担当的公司。2022年我们整体的规划是要把公司的基本盘做牢靠做扎实，做到企业健康不生病地活着，我们才能有能力谈未来的五年规划。