一种新现象正在富森美旗下的商场里悄然发生，当导购们觅得一丝空闲时间时，习惯性拿起手机录短视频、直播，或者到小红书上分享一段家居美图、实景案例点评。

有些门店里，店长甚至会组织导购围坐桌前，花上半小时专门收看富森美大课堂，后者邀请了营销能手、大商、互联网平台负责人等实战派能手，不定期讲授用户运营、视频剪辑、社群转化、小红书运营等课程。

现象背后，总有特定的因素在发挥作用。上述场景的出现，大背景就是富森美正在推行的1+3行动，以及持续数年、保持迭代的流量赋能动作。

细心者会发现，较早的时候，富森美就展开了多种赋能方式的探索，面向商户提供经营工具的支持、联合展开营销爆破，并帮助商户们掌握新的获客方式、提升签单能力。

量变引发质变。前期的多轮试水后，今年转化为一场决心铿然的“1+3行动”，面向终端的支持，富森美迈出了更大的步伐，方向上从赋能向使能升级、逻辑上从碎片化提升为系统化、策略上从场景体系到全渠道流量延伸。

大序幕拉开，出招有力，落地有声。

观念之变：从赋能到使能

赋能，是一种单向的输出，向合作者们提供多种支持，包括培训、广告、客户资源、产品定制、经营帮扶等。

使能，则要求不仅输出能力，给合作伙伴们以充分的支持，还要想办法争取合作者们真正掌握，能够用起来，能力真正得到提升、优化与迭代。

很长一段时间里，我们所推行的普遍都是单向赋能，但效果如何，往往很难预料。

其结果两极分化严重，善于学习者，将最大化吸收赋能的营养，进而能力升级。而学习意愿不强者，或者学习节奏未跟上，执行环节又拖后腿，其赋能效果普遍不佳。

在解决这一问题时，富森美副总经理吴宝龙提出了“使能”主张，就是想办法让每一位经销商、导购了解新的工具、掌握新的方法、获得新的资源，同时，借助成功案例的示范，激发每家门店团队的信心，愿意掌握新办法，主动学习新技能。

所有目标都指向一个终点，就是真正的学会、学好，并能用起来。

对此，吴宝龙表现出坚定的信心：富森美要让每位一线人员，都能学习更多的空间搭配，提升审美，持续练习创作和输出内容（朋友圈、短视频、直播等），突破能力边界，做新销售、新导购。

一切美好的愿景，都需要周密有效的战术提供保障。

兵马动，谋略已成。富森美在驱动使能目标方面，除了丰富的赋能内容，同时配套了多种落地措施，包括：

1、有价值。围绕门店需求组织赋能内容，重点解决社群运营、内容营销、家居场景设计、渠道运营、销售、爆款视频打造、老客户复购与转介绍、线上获客等实操型难点。

2、有对接。与商家、导购之间建立线上常态化对接机制，随时跟门店联系。

3、有动员。所策划的活动，重点推动的计划，以卖场、楼层为单位，借助腾讯会议、社群等方式，召开全员启动会，理清活动细节，宣贯活动要点，激活全员斗志。

4、有跟进。每次活动推进，会通过社群按节点发布活动进度，跟进门店执行情况；每次课程学习，深入一线了解情况。

5、有组织。每次富森美大课堂开讲，或其他免费课程落地，由各商场人员多方式进行传播，动员门店收听或参加，提高触达率。

6、有反馈。学到什么程度、用起来又怎样、效果又如何，商场要跟进、双方要交流，找出问题，总结经验，完善下一次赋能。

7、有标杆。从商家里发现某种做法的示范者、从导购里挖掘某种方式的成功者，然后邀请这些榜样力量走上前台，线上分享，介绍经验，带动更多人跟进。

逻辑之变：从碎片式到系统化

经营的逻辑，往往影响一件事情的具体做法。

赋能或使能做到什么水平，背后的逻辑决定了我们愿意投入多少资源、决定怎么做。

如果只是浅尝辄止，一年办几场培训、给点活动支持所需的物料，碎片化地支持终端，也叫赋能。如果要把事情做深，那其中的讲究很多，一套系统化的策略不可缺少。

谋定而后动。从赋能到使能的跃升，富森美有自己的逻辑框架，从方向上讲，与商家联手抓四条主线：人才培养、客户资源、士气提振、工具配套，构建起终端升级的四维模型。

首要的是人才培养，只有商家的团队能打硬仗，打得了胜仗，也才有商家的赢面、卖场的胜局。

最典型的做法是，输出销售高手修炼、老客户运营、社群转化、小红书引流等匹配终端需求的课程，重塑终端业务人员的能力结构，例如培养直播型销售人才，训练新导购，其频次之高与力度之大，一时间在家居流通平台里无出其右。

其次是客户资源，通过全品类业态、美术馆、小区渗透、小红书、微信生态圈、抖音、社群等策略，搭建属于卖场的流量平台，扩大家居卖场的客流量，再把客户线索派送给商家。

这一逻辑的核心是解决流量问题，一手巩固传统优势流量渠道，一手开发新流量，全面覆盖家居消费流量来源，进而构建新型流量池，破解客户线索困境。

其三是士气提振，营造人人争先的氛围，其逻辑是依托各种内部组织实施赋能计划，例如大小各种联盟、青年团、抱团奋进指挥部、联合营销项目等形式，注入信心，分享经验，推商户往前走。

颇具标志性的做法已有多起，比如2020年的抱团奋进指挥部，200多个大商结盟，20多支战队共同寻找出路。2022年富森美地板社的问世，九大品牌联盟，共同发声，探讨经营策略，把脉消费变化，激活消费热情。

其四是工具配套，引进躺平智造、上线小程序、提供直播工具、搭建直播基地、输出新媒体内容等，帮助商户使用新工具，上手就能用，掘金新机会。

大材研究认为，从行业发展、消费更迭、经营变迁等角度看，上述赋能措施几乎是当前龙头家居卖场、品牌工厂与终端商家共同打磨竞争力的标配，代表了家居流通渠道在经营策略上的变革趋势。此时不出手，更待何时。

方式跃迁：从购物场景到全渠道流量

从硬件入手，营造体验舒适的购物空间，是家居卖场赋能商家的基本面。

传统的做法是，给一块地方，提供经营场所。如果思维与行动局限于此，自然无法跟上形势变化。以业态、靠体验、拼服务增强对顾客的吸引力，才称得上摸到了场景赋能的门槛。

正是从场景赋能切入，富森美迈出了三步：第一步为商家提供多元化的经营场所选择，有家具馆，有建材馆，有名品街，有拎包入住馆，还有创意设计中心。

第二步则考虑到业态的多元互补，以家为核心面向消费者提供一站式购物服务，打通大家居全产业链，实现不同品类、不同场景之间的相互赋能。

富森美打了另一手好牌是，根据消费偏好的变化，陆续引进趋势品类、部署智能家居、引进装修公司等，保持与消费节奏的同步，与时代同频共振，始终成为市民的优选选择，构筑家居消费的流量高地。

第三步则是创新业态的引进，提升家居卖场的生动感，延长客户停留时间，例如商场里的餐饮店，让顾客就近解决饮食问题。开设美术馆，通过家居+艺术的跨界融合业态，提升空间颜值，吸引观展者进而扩大卖场流量。

进化无止境，一帆行千里。基于场景的进化，富森美正实施全渠道流量的开发计划，卖场有行动，商户有配合；商户有行动，卖场有支持，双向奔赴，做大蛋糕。

一项充满爆发力的新举措是，基于数年的沉淀与思考，富森美今年上马“1+3”新营销计划，以商场场景为依托，天地人网齐头并进，铺天盖地。1是具有场景感的家居商场；3是天地人网。

具体来讲，天网是新的内容+新的传播媒介，由图文+短视频+长视频+直播+广告等构成内容抓手，整合抖音、视频号、小红书、公众号等传播渠道。地网是门店和活动，驱动转化和成交；人网是人员、朋友圈和社群的裂变，全员皆销售、全员可裂变。

滴水穿石，非一日之功。在“1+3”行动计划框架下，富森美给出了一套流量赋能的答案，聚焦三个方向主动出击，包括联合营销、落地活动、直播+短视频营销等，并将目光投向了老旧小区改造的赛道，发布“老房焕新”战略，联合30多家品牌商户，打造一站式解决的老房焕新解决方案。

非常典型的联合营销赋能，全速冲刺。早在2019年时，富森美就组建联合营销中心，联手主流品牌扩大行业影响力，为品牌传播与客户资源获取提供支持，实现共赢。

当时定的计划是，以社区社群联合营销，带动品牌主动寻找精准用户；基于富联计划，以自身媒体资源与品牌媒体资源相互支援，助推品牌宣传；依托场地、广告、媒体、自媒体、微信小程序及蓄客渠道等资源，赋能品牌商家的落地活动。

一路行来，厚积薄发。到2022年时，富森美已将联合营销项目推到比较成熟的段位，给出了更详细的安排，围绕共创内容、共拓渠道、共引流量、共谋转化、共享资源、共建品牌六大维度，开启全方位深度合作。

随后，联合营销动作进入高频次阶段，合作清单里出现了方太电器、箭牌卫浴、丝涟床垫、金可儿床垫等数家头部品牌，多元创意玩法陆续登场。

布局一旦铺开，动力成功点燃。联合营销的大框架下，家居商场发起大型活动，数千商户协同作战，则成常态，此举更是赋能商户的必要措施。

仅2021年，富森美线下牵头的A级活动24场、B级活动35场，包括万人家博会、青年节、头号玩家、双11粉丝节等。

2022年延续了万人家博会等活动IP的力推，并以20周年为主题，发力老客户福利风暴等，多家公司联动，连接10万老客资源，转化数千订单，打破疫情冲击下的获客僵局。

精彩的故事并未画上句号，而是绵延不绝，凑响动人乐章。颇具前瞻性的举措浮出水面，富森美已突破以活动为主要手段的传统流量边界，拉开架势构建新流量格局，涉及直播、短视频、小红书等，拳拳到肉，数战告捷。

一些典型事件不时曝出：

流量王直播竞赛，47个直播品牌、3大标杆联盟浮出水面。

万人家博会中，直播竞赛+店播+抖音探店全面开花。

仅是2021年，富森美组织直播77场，孵化商户直播16场，成交超5000单。

进入2022年后，动作并未放缓。援引官微的信息，通过培训、激励、资源扶持的组合拳，2022年2月期间的半个多月时间，富森美南北商场共开启168场店播，观看人数超过12万人次。万马奔腾，几乎达到了店店做直播、天天有直播、人人学直播的局面。

经过前期探索与经验积累，商家已总结出多种直播玩法，比如：常态化的门店直播；不同品类的品牌联合直播；工地现场直播，呈现真实场景，建立信任；配合线下活动，直播间发福利，促进转化。

战报频传之际，富森美并没有止步，而是在“1+3行动”的框架下继续推进直播进店，力图帮助所有经销商老板与导购掌握直播营销技能，向直播要流量。不会的带着做，不熟的教着做，熟练的配合做，助推品牌实现店播常态化。

短视频营销赋能是富森美看重的另一个方向，长期孵化“成都必逛家居店”、“富森优选官”等IP，通过短视频沉淀粉丝、扩大流量。

目前，旗下短视频自媒体矩阵已颇具规模，至少包括：富森美家居、富森美家居高新商城、富森美家居成华商场、焦糖盒子、富森美大课堂、眉山富森美等账号，覆盖视频号、抖音等多平台。

客户在哪里，触角就伸到哪里。

积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉。以长期主义的定力持行这项内容策略，还有什么障碍无法攻克。

其主营账号已上线数百短视频，多期作品的点赞量上千。据公开数据，2021年里，生产短视频超200支，传播近五百万次。

一揽子流量赋能措施落的背后，一支能打硬仗的线上运营团队崛起，其中：

富森优选官脱颖而出，频繁出镜，以直播+短视频分享家居干货，带动流量增长；

小红书运营导师团现身主讲，从笔记、运营等角度助力门店掌握内容引流技巧；

抖音达人团队探店计划的实施，在本地用户圈里抢占注意力资源。

凡战者，以正合，以奇胜。从走势来看，家居卖场主动出击，以商家需求为主线，以终端能力再造为方向，构建起完整有效的赋能体系，激活终端潜力，抢占新流量，拓宽流量池，已是一支无穷如天地、不竭如江河的奇兵。

谁能抢先破局，做善出奇者，建立起一套可操作的办法，谁就拥有更大的机会在未来竞争中锁定胜局。

正是受益于赋能措施的得力，使得众多品牌商户愿意与平台深度合作，富森美从中已收获可持续的回报。

旗下自营建材家居卖场长年处于满租状态的数据，就是最有力的佐证。

【文章来源：大财研究】