摘要:一片一片构筑世界的美好新世代消费力量的崛起,正在创造市场新风口,也促使石材行业进入大变革时代,越来越多企业发力构建更具竞争力的品牌护城河。与此同时,宏观经济环境变化、房地产调控与绿色双碳政策,也为行业发展增加了新的不确定性。在挑战与机会并存的当下,石材企业将如何成功突围市场红海,攀向又一个新高度?在第二十二届中国厦门国际石材展举行之际,主办方携手家居行业媒体共同走进中国优秀的石材企业,邀请石材企业的掌门人、领导人,一起来聊聊行业里有趣事、新鲜 事,好玩事,共探行业发展未来。  从工装到家装,石材行业正在经历新变化万里石·家以超强执行力突围而出 随着经济的高速发展,中国消费者的消费力、审美水平和设计认知开始了跨越式发展,家居行业迎来了市场大爆发,与此同时,石材行业乘东风而上,越来越多的品牌意识到,过往工装为王的渠道战出现新局面,石材家装正在形成巨大蓝海。毫无疑问,中国石材行业正在从过去的粗放式低附加值发展,往多极化、高品质方向提升的趋势明显,与此同时,新媒体、新平台、新消费的崛起,既是对传统营销模式的冲击,也是对行业销售渠道的积极补充。消费模式、市场需求的日新月异,使得行业及大多数的业内人士开始思考:石材企业如何从以“标准化”“项目化”“统一1、
化”的工装市场开拓“个性化”“多元化“的家装市场,突破营销困局,形成新的企业护城河?石材行业的上市公司万里石,一直致力于驱动行业发展与创新,近年来推出了“万里石·家”的家装品牌,将工程师文化、匠心用到极致,从过去大型的工程装修布局家装渠道,看准存量商机,主动出击。令人惊喜的是,万里石·家比预期提前一年实现销售过亿元的目标,以切实行动打出了石材企业转型的精彩一仗。 这次,媒体专访了万里石·家总经理王天萍女士,为我们解读了“万里石·家”品牌的缘起与成长,以及品牌如何在激烈的市场竞争中,坚守高标准品质要求,以美石相伴,构筑国人的美好生活。 多元化战略下的提前布局瞄准高端客户群;建立定制化一条龙优势;重视长期价值;塑造圈层口碑效应 多年以来,石材企业的业务一直围绕着“矿产开发”和“地产工装”,万里石和大多数企业一样,都是“单一的石材供应商”,凭借大规模生产和优秀的市场占有率成为行业的佼佼者。不过,当市场发生变化时,万里石果断做出了转型的决定:从单一产品供应商转型为“提供石材工程整体解决方案”的综合服务商,并且筹建“万里石·家”子品牌,进军家装市场,深耕石材家装私人订制领域。 回顾这几年的发展,万里石·家总经理王天萍感受7、
良多。“私人家装的高端定制服务”之所以成为行业的风口之一,其实是市场和消费需求驱动下的必然趋势。万里石·家的运营模式是B to C,直接面对消费终端提供石材定制的解决方案,也就是说,消费者想要什么,我们就尽力提供什么。说易行难,高端消费客群的需求其实是简单又模糊的——很多客户对石材、石种、工艺了解有限,但是他们对最终方案的概念、场景和效果要求很高,一切标准以客户满意为基础。因此,万里石·家在项目中始终是把品质放在第一位,对产品的要求是不在于多在于精。占领市场的高位并非是朝夕之间,而是需要长期发展中不断壮大自身力量。在王天萍看来,近七年的发展得以构造出万里石·家在石材领域定制的核心优势——多元的矿山石材来源、智能化的先进生产线、大平台后勤协作,形成了工艺、落地、施工、后期维护的一条龙服务。同时,定制化方案的实现必须要有执行力过人的落地。对此,王天萍日常工作的一部分,就是与客户群体交流,洞悉他们的需求,并且深入施工现场第一线落实方案。她笑言,不少竞争对手都认为万里石·家把行业标准做到很高,带起了石材定制领域的“内卷”。很多客户青睐于这种精益求精的精神,口耳相传带来了不少客户。谈到企业未来发展,王天萍提出了坚守长期价值。近年来,国内外市场环境十分动荡,叠加疫情、环保政策影响,对石材行业造成了成本上涨、工期延长等不利影响。对此,万里石·家还是坚持“专注、极致、不妥协;精工、精品”的工程师文化理念,为客户提供优质的服务。另一方面,管理层也在整合资源优势,引进一系列智能设备加快制造,同时开启零售业务,回收边角废料制作成工艺品、小家居产品以及加工制作成其它的工业材料,让天然石材以多种方式走进千家万户。近年来,万里石·家积极与设计圈层互动,联手赖亚楠、覃思和谢天等设计大咖,参加各大设计展,在最大限度地理解和尊重空间效果的前提之下,为一系列高端石材实现了最佳的表现力。王天萍透露,近年来,万里石·家多次与厦门国际石材展合作,今年将再次合作两个展位。在她看来,厦门国际石材展已经成为了行业领域数一数二的世界级大展,资源跨界、设计影响力与日俱增,参展将有助于塑造圈层口碑效应,传递万里石·家的美好价值。 万里石·家 X 覃思《十方一念》效果图 万里石·家 X 谢天《楚河汉界》效果图采访实录:Q:疫情来袭导致石材贸易、供应链、订单、进出口、物流运输、能源价格及汇率受到波及,请问万里石·家如何适应国际市场的贸易风险需求变化?王天萍:疫情的冲击主要体现在成本的上涨和工期的拉长。作为深耕定制化服务的石材企业,万里石·家有不少原材料需要从海外进口,例如去年就在意大利、土耳其各进了一批材料,但是运费上涨很多倍,同时海运时间也拉长了,拖延了整个工期。值得庆幸的是,作为一个上市的平台,万里石在海外有很多分公司,背靠这种后2、
台优势,万里石·家能够协调各方资源,持续进行出货。另一方面,定制对标的客户群体,对品质的要求很高,在沟通过程中,宁可贵一点、久一点也要等到最好的呈现。从这两方面上看,万里石·家受到疫情的冲击比较小,这也是平时我们坚持品质为先打下的基础。 Q:新消费时代,面对年轻消费群体的崛起,越来越多的石材企业开始结合线上线下,走家装或者新零售,万里石·家在石材产品新零售领域有哪些举措?王天萍:随着社会的进步和经济文化环境的变化,人们对石材的认知、接受度,还有不同空间的应用程度都有了很高的认知,因此除 图5-45 现代中式家具材料的综合应用 Fig.5-45 The materials integrated used in modern Chinese furniture了传统的大板、墙面、地面之外,我们还开启了零售业务,根据不同石材的特色制作成工艺品、小家居产品,或者再次加工制作成其它的工业材料,让万里石以多种方式美化千家万户。Q:我国已经成为世界制造业中心,但中国制造业存在够大不够强的问题,人工智能、先进制造、新型材料成为前沿必争领域,万里石·家在这些领域有哪些竞争优势?王天萍:万里石最大的优势就是开放的企业文化,可以包容来自不同地域、不同文化的员工,也欢迎同行业之间的交流互动。在这个基础上,万里石·家对新事物的接受程度很高。近年来,我们引进了海外多个新的智能制造的设备,也引进了一批又一批具有创新思想的大学生90后、00后人才团队,着力开发新矿源和新品种原材料,无论是从工厂、人才还是原料来讲,万里石·家依靠上市集团大平台,在石材家装和定制化领域都形成了独特的核心竞争力。Q: 市场格局悄然发生改变,越来越多高端场所如豪宅、奢华酒店大量使用石材,对石材的设计 时间上，高型家具经历长期的积累8、
，从北宋中期的普及发展到南宋中晚期已经比较成熟，在元代得到保持并取得一些新的进步，直至明代初期其基本形制都良好持续，所以“宋式”的时间界定，笔者认为是从南宋中期到明初。和落地服务有很高的要求,万里石·家在产品落地施工服务上有哪些优势?王天萍:作为服务石材行业超过十年的业内人士,我认为家装市场最关键的一点就是做服务。我们面对的客户群体是高端消费者,对产品、工艺、技术和维护的要求很高。为此,万里石·家打造了一条龙服务链条,组建了专门的队伍提供类似于 风俗对社会成员有非常强烈的思想引导和行为制约作用，其内容包括饮食、服饰、居住、婚姻、生丧、节庆、娱乐、礼节、生产等社会生活的各个层面。中国自古就有重视风俗的传统，“为政必先究风俗”是历代君主恪守的祖训。萧放在《中国传统风俗观的历史研究与当代思考》一文中提出：“风俗从属于礼，……新朝都注意整饬风俗，修订礼制，规范风俗民情。”从历史发展的规律来看，社会阶段性的变革，能引发风俗的巨大3、
变化，“风俗”会产生僭礼逾制的肇端，并经由在民众间的泛滥而形成新的社会风俗[1]。装修管家的服务,为客户提供全方位的贴心体验。例如,不同的石材对湿度温度的要求是不一样的,在设计和保养就需要我们提前为客户考量,地下室、浴室潮湿,那么就要对石材进行特殊的工艺处理;电梯人来人往,对石材的硬度要求很高,我们会使用自己的专利技术对地面进行加强硬度的处理,还有木饰面、玻璃和金属的交界面,我们的团队都会做不同的处理。我们不是单纯卖石材,我们是在为客户打造一种美好的生活。 Q:随着新材料的更新迭代,陶瓷、岩板对石材产品的冲击不可否认,如何看待这个行业现象?王天萍:岩板在工装领域的影响比较大,但是对家装市场来说,天然石材有自己的独特优势,表现相对稳定,也更加美观环保,每一块石材都是大自然亿万年独一无二的创作,而岩板或者一些人工材料,是标准化的短期内的工业产出,很多地方需要借鉴模仿天然石材。可以说,二者之间各有所长、各得其所,但石材的天然特质和价值永远不可替代。Q:石材产品如何更好的和设计师结合,发挥天然材料更大的商业价值和商业属性,请分享一些5、
和设计师合作的案例?王天萍:万里石·家向来重视设计领域的开拓,一方面和多位著名设计大咖合作,曾经为梁志天、赖亚楠、覃思和谢天等项目供应石材,另一方面,我们和很多奢华酒店、五星级酒店都有深度、长期的合作.一直以来,万里石·家始终相信“石不能言最可人,它有温度,有情怀,还会呼吸”。这种工匠精神和很多设计师不谋而合——同样秉持“传世精品,万里雕琢”的专业态度,同样希望以石材构筑世界的美好。 Q:对厦门国际石材展的感受?今年的展会会有哪些精彩呈现给观众?王天萍:万里石·家这几年都有与厦门国际石材展合作,我们非常尊重设计师的创作自由,也希望通过不一样的设计,凸显石材的更高价值。同时,厦门国际石材展也是行业内一个交流信息的重要风向标,每年通过对马斯洛需求层次理论的分析可以发现，人类在不同时期、不同情境下存在着生理及心理上的需求内容，而且迫切程度也存在差异，产品设计只有对需求层次和迫切程度加以界定才能明确设计目标，并实现产品设计多样化。在现代中式家具的设计开发与研究过程中，引入对人性需求层次的分析，既可以使设计增加对人性因素的考量，也可以将文化概念与设计因素相融合，避免家具开发流于对传统形式的模仿和功能模块的堆叠，从而使现代中式家具设计能够满足更多人群、更多层次的需求。但需要指出的是，现代中式家具的设计开发需要对中国传统文化概念、家具的时代性和人性的需求进行科学的、系统的分析与研究，从宏观和微观层面加以剖析和解读，以实现4、
需求与产品形式之间紧密的关联性。都会有很多新工艺、新潮流和新品种出现,推动了整个石材行业的发展。今年我们的展位将融入更多设计元素,不止要展示石材,还要呈现石材6、
在空间中的多种应用场景下蕴含的美好生活理念、无限美好的价值。