现代社会中，以商品为坐标原点的年代正在远去。如何走好品牌化转型之路，已经成为红木家具企业最关心和重视的问题。

聚焦经验共享，提供破局思路，首届中国新中式红木家具大会筹备会暨2017全联红木家具品牌发展私享会的重要议程“从‘产品自信’迈向‘品牌自信’——2017全联红木家具品牌发展高峰论坛”，由全联艺术红木家具专业委员会副秘书长、弘木传媒总经理助理舒鋆鋆主持，特邀中山市地天泰家具有限公司董事长许贵禄、东莞市鸿普轩家具有限公司（国寿红木）副总经理王耀佳、中山市红古轩家具有限公司营销总监杨晶三位优秀企业代表，共探“好产品如何卖出高价值？”、“如何做好展会招商，让展会效益最大化？”、“经销商回单率不高问题出在哪？如何促成经销商持续回单？”三大问题所代表的企业发展瓶颈，以经验之谈寻找发展本质。

寻找好产品的高价值

很多企业都会遇到这样的问题：研发的原创好产品，特别是当前市场上的流行款式和风格，包括新中式红木家具，很多卖不出产品附加值。好产品如何卖出高价值？解决这个问题，首先要明确“好产品”和“高价值”是怎样定义的。

“对好产品进行定义，需要考虑清楚是站在市场和消费者的角度，还是站在厂家的角度。”杨晶认为，以尊重和了解消费者为前提，能得到客户认同的才是好产品，而不是企业自认为是的好产品。高价值需要多方面支撑，包括好的产品品质，以及满足客户物质和心理需求的深层价值。好产品要想卖出高价值，就要认真走好“创造价值”、“传递价值”这两步。

在许贵禄看来，好产品的高价值一方面来自于产品系列的协调配套，空间搭配，品质质量，另一方面是企业服务。而在传承中国文化、坚持传统榫卯工艺，在明式的基础上演化出当代家具，好产品浓郁的文化价值也是赢战市场的保障。

对于如何挖掘好产品的附加值，王耀佳也分享了两个关键点。第一个关键点是产品研发，要从材质、设计、包装、各种功能的开发上做出更符合企业定位和客户需求的好产品。第二个关键点是专业营销和服务配套。保证客户的满意度，将服务价值融入产品中，营销越精准、越专一，产品的附加值就越高，回报也越大。

创造看得见的招商效益

在有好产品的基础上，就要寻找合适的渠道。而展会是很多红木家具企业的不二之选。如何做好展会招商？让展会效益最大化？

王耀佳认为，提前策划定位、主题设计、前期招商、筛选客户资源信息、展后跟踪，这五点是做好展会招商的关键。国寿红木在每一次招展工作结束后就开始下一次的布局。定位是指明确参展目的是卖货、招商还是展示等。好的展会主题也能为后续的招商指明方向。而在前期招商中，怎样把招商的重点传达给经销商？一是通过业务人员的回访，二是通过像《品牌红木》这样的合作机构，以企业内刊、各种新闻、微信平台做好多渠道传播。筛选客户资源信息，对于处理展会现场客流量多的情况尤其重要。展会结束后，业务人员要做好跟踪回访，了解经销商动态。

以新中式红木家具品牌“地天泰·国风”近年在展会上的推广为例，许贵禄分析，新兴品牌要取得良好的展会招商效果，就要利用好客户资源，从现有的客户中筛选出最有想法和发展潜力的客户。中山大涌的客户资源比东莞名家具展、深圳家具展更丰富，做好新中式可以先从家门口的市场做起。根据许贵禄的经验，展会招商的首先还是产品的研发和品质。其次是品牌形象的展示，不仅要考虑产品的整体色彩美感，在空间布置上也要与产品配合，形成特色的新中式色调。同时，还要做好有竞争力的产品价格定位。展会前期的准备工作要注意三点：一是与客户预定参展时间，反馈优惠信息和政策；二是将市场的整体发展方向和前景直接传达给加盟商；三要做好加盟商门店日常支持及维护。

守住满意度带来的回单率

招商是开始，养商才是关键。杨晶认为，客户回单率不高有多种原因。可能是企业的产品没有给经销商留出足够的利润空间，也可能是产品没有得到市场认可，或者企业服务不到位。综合来讲，就是产品竞争力不够。像红古轩的《云龙》系列，经过不断的调整，对企业的销量贡献依然非常大，这是市场检验的结果。要想和经销商建立长久、稳固的合作，就要形成“利益共享，风险共担”的意识，要建立一套科学的经销商服务体系。企业要成为经销商的一盏明灯，在尊重经销商意见的基础上引导他们的方向；要成为经销商的一根拐杖，帮助他们打开新市场，巩固优化老客户；要成为经销商的一个教练，手把手培养他们的各种技能。就像专卖店系统是一个停不下来的舞蹈，它逼迫企业不断学习，才能做好教练的角色。

对于提高回单率，王耀佳归纳出四个字：利益共存。在合作中，既要保证“利”，即双方的利润，又要考虑“益”，即利润的增长点，只有相互认可，相互帮助，才能共存。做好经销商服务，包括更加了解他们的需求，能够提出改进意见，真正做到资源共享，帮助他们提升，这样才能实现利益共存。与客户保持良好关系，获得信任，返单率才会越来越高。国寿红木3月份举办的经销商大会重点就在于维护企业与经销商的关系，通过鼓励的方式，为经销商带来荣誉感和归属感。

小结：产品的研发、品质，服务中的互助、共存，是2017全联红木家具品牌发展高峰论坛上提及最多的内容。改变过去潜移默化中堆积的思维局限和惰性，从守护产品的高价值做起，实践和积累一套适合自身发展的品牌成长系统，坚定地从“产品自信”走向“品牌自信”，红木家具企业将找到品牌爆发的更大空间。（来源：第四十期《品牌红木》杂志  何欣仪∕文）