东阳木雕城汇聚着来自五湖四海的商户，他们与木头打交道，出售各种木雕制品。这些木雕制品贵的动辄几十万甚至上千万元，便宜的也要几百元。商户们以木会友，每个人都有一套自己的生意经，每天与喜欢木雕的人打交道，趣味无穷。用他们的话说：“做这行实在太幸福了！”

    东阳木雕城作为国内最大的木制工艺品和木雕（红木）家具集散地，汇聚了不少宝贝。木雕城能“淘”到什么好玩有用的工艺品，那些看似精明的商家有啥独到的生意经，哪些明星曾到这里转悠，普通百姓又有怎样的“淘”宝故事……在11月8日~12日第六届中国（东阳）木雕竹编博览会开幕之前，新报记者先去东阳木雕城探了探宝贝。

    复古樟木箱正“潮”

    老樟木香得清幽

    樟木箱雕花精美，古色古香，是浙中许多人嫁女儿不可缺少的嫁妆之一。虽然樟木箱体积大，显得有些笨重，但在流行复古的当下，追捧的人正越来越多。爱好字画的人挑选一只合适的樟木箱，将宝贝悉心收藏；普通人家也能把贵重的衣物收纳于内，防霉防蛀。

    厉红云的年年香品牌在东阳木雕城颇有名气，店里大大小小的樟木箱应有尽有，10多年来生意越做越大。今年樟木在涨、人工在涨，一只樟木箱价格大约涨了20%。一般一对樟木箱价格在一万元左右。厉红云说，樟木箱的生意做得很顺，买的人大都懂行。但也会遇到无理取闹的人，比如之前遇到一个顾客看中一个红色的樟木箱，可收货时硬是说颜色跟看到的不一样，怎么也不肯要。其实，由于每批油漆的颜色有差异，不同批次的樟木箱颜色也有差异，这是懂行人都知道的。“还是喜欢那些懂行的，不会计较这些无所谓的东西。”

    其实，很多人买樟木箱先是闻到了香味。樟木散发出沁人的香气，让许多人循香而来，并对这显得笨重的箱子产生了浓厚的兴趣。这些看上去差不多的樟木箱，里面学问可大了。樟木有的是新樟木，颜色偏白，味道也较为浓烈；有的是老樟木，颜色泛黄，且味道较为清幽。老樟木的价格自然要高一些。因为樟木成年并不是两三年的事，几十年甚至上百年的樟树才足够粗壮，而且樟木也不是随便可以砍伐的，东阳木雕城里樟木箱子的材料大多是从老房子的屋梁等处收来的……

    好货不怕货比货

    识人切忌貌取人

    这些年，红木家具已经成为越来越多人家的选择，东阳木雕城的红木家具生意也愈发红火。不仅浙中地区前来购买的人很多，上海、江苏等周边省市的人也有不少，甚至还有北方的顾客“打飞的”来木雕城淘货。“龙翔阁”的经营户庄玉新说，红木家具可以代代相传，越用越有光泽，也会越值钱。红木家具多数选办公桌，家里所用的则以沙发、床、书柜为主，花费从几万到几十万元不等。

    好的红木家具要从用料、工艺等方面来考究，但现在许多顾客都是从款式上来挑。木雕城的红木家具大都价格实惠，有人也会怀疑其真假。庄玉新是福建人，他经常遇到来挑家具却不买的人，因为顾客怕是假货，得回去研究研究，但往往会回头购买。

    现在有钱的、懂得生活的人越来越多。有一次，店里进来一对老夫妻，60多岁，穿着很朴实。他们在店里转了转，看起来并不像要买东西，仿佛周围街坊来市场闲逛。庄玉新迎上去，给他们介绍红木家具的情况，推荐了一些比较实用的款式。“我这人做生意，不挑人，走进来的都是有缘人，当然要好好招呼。”庄玉新觉得让更多人了解红木家具也是件挺不错的事。令庄玉新意外的是，老夫妻听完他的介绍，当场果断下单，买了十几万元的红木家具。他说，若是自己以貌取人，恐怕就要错过这笔生意。

    红木家具的生意还吸引了不少外国人。“日本、韩国的红木文化其实和我们差不多，很多外国人来我们这买东西。”

    先来杯茶后谈价

    明星也爱把价还

    “骏豪工艺”因为赵本山的光顾成了东阳国际木雕城的明星店铺，店里主要经营大板桌和木雕工艺品。大板桌买的人很多，店主王分良说，有的买去当办公桌，有的买去放家里做茶桌。由于实用、大气，价格也公道，打败了以前的小茶桌，很受欢迎。

    这一年，木材价格涨了不少，王分良发现了一个有趣的现象，许多人先订货不急着拿货。王分良说，之前有不少人先付30%的订金，然后一拖几个月甚至大半年也不提货。等他们来提货时，大板桌的价格早已翻番。这些都是颇有眼光的批发商。不过现在王分良很少做这类生意，除非一次将货款付清，要不半个月之内就得把货提走。

    这么高价的买卖，买家还价吗？“还，当然还。”王分良说，东阳国际木雕城的经营户一般开价比较公道，但遇到不懂行的人一开口就还一半，感觉很无奈。懂行的人一般还价比较靠谱，而明星也是喜欢还价的，而且减得越多他们越觉得有面子。看来讨价还价也是一种乐趣。

    王分良是个随和的东阳人，在店铺里摆着一张大茶桌，凡是进店的人，不谈生意，先坐下喝杯茶聊聊。这喝茶的习惯是被木雕城里的福建商户带起来的，虽然不精此道，但王分良喜欢这种感觉。“这店里的工艺品大都价格不菲，这种几百万元的东西谁能说买就买，可喝着茶，聊着天，成了朋友就不一样了。”通过喝茶，他与许多顾客成了朋友，彼此交流木雕心得，时间一长也做成了许多生意。

    憨厚老板亲力亲为

    心态平和人气旺

    魏金泽的华腾工艺店面看起来或许不是最阔气的，出售的商品多是小礼品、小玩意，价格在几百元左右，不过小店的人气却很旺，批发零售的人不少。说起生意经，经营户魏金泽只是笑笑，仿佛有点不好意思：“好像没有什么特别的。”

    话虽如此，但魏金泽的生意兴隆也不是没道理的，心态平和大概是他最大的心得。有一次，曾经出演《重案六组》的王挺在木雕城淘宝，不过魏金泽并不认识他，只听周围人说明星来了。王挺在他的店里转了转，问了问价格，魏金泽如实报价。王挺也是个货比三家的人，又去别家店转了转。“还是到你这买吧。”不一会，王挺又回到了魏金泽的店铺，挑了不少小礼品，准备带回去送人。

    魏金泽说，不管对什么顾客，他报价都是一样的，从不故意开高或者压低。很多人都是先问价，然后离开，可转了一圈又回到店里来买。做小礼品生意，这样平和的心态最好。

    魏金泽的客户以山东一带最多，大都是批发商，有长期合作。每次客人要货，从仓库取货到包货都是他亲自上阵。他以前就是从打包工做起的，自己动手比较放心。若货物没有亲自处理，他总觉得有点不放心，“我这个人就是比较操心”。

    ■后记
东阳木雕城的店铺里几乎都摆着一张茶桌。只要走进去，老板都会邀你坐下，亲自泡上一壶茶。茶的种类很杂，有的会奉上极品铁观音，有的可能只是普通茶。

    就像这些经营户每天面对的顾客，有挑剔有投缘，但“顾客是上帝”这句话在他们心里根深蒂固。与木雕城的经营户聊天是件挺愉快的事。他们每个人在这一行有多年经验，即使一窍不通，他们也会从基本的知识开始告诉你。从朋友到生意伙伴，是他们看来最通用的生意经。正因如此，他们才会说，与木为友，做这行是挺幸福的事。