作者：房互君21世纪不动产又一次成功“出圈”。1月下旬，21世纪不动产中国官宣和国际知名咖啡连锁品牌Tims天好中国启动合作，21世纪不动产成为Tims天好中国在中国房产经纪领域独家加盟合作商。北京、上海、成都、苏州等地首批11家“房产+咖啡”加盟型经纪门店已经在陆续筹备中，年内将在20个城市开设 100家门店。 2月18日，成都一家21世纪不动产加盟店中开出“C21 X Tims Express咖啡融合店”首店，引爆市场关注。 这已经是21世纪不动产中国进行的第三次“大规模”跨界。相比前两次的高端酱酒品牌肆拾玖坊、大闸蟹，C21的这次“跨界”更加时尚、亲民，也更具有流量。 根据此前的内部测算，C21经纪门店接入Tims天好咖啡之后，由于Tims天好咖啡拥有持续的客源和品牌知名度，咖啡业务有望和经纪业务实现门店营业收入、利润持平，也就是说，“房产+咖啡”模式，将有可能使门店业绩和利润翻番。此外，咖啡业务还可能为房产经纪业务带来流量增量以及品牌上进步的增值。 这对于房产经纪公司的管理者们和加盟商店东们，都是一个极具有吸引力的计划。在过去很长时间内，经纪门店的坪效较低，成为拖累房产经纪公司的重要成本，一旦出现市场下降的情况，经纪公司的管理者们只能通过关闭门店来暂时缓解难题。 21世纪不动产成功牵手Tims天好咖啡，为从业者走出困境进入可持续发展开拓了一个新的思路。它是21世纪不动产中国一个里程碑事件，在房产经纪发展历史上也将会成为值得纪念的一笔。破局经纪门店坪效难题房产经纪公司有一个公认的测算：一个10名经纪人的标准房产经纪门店，每个经纪人每个月需要贡献1万元以上的业绩，才能让门店和店东有利润，从而维持门店的持续运转。 行业实际情况如何？ 以贝壳为例。根据贝壳找房2022年上半年的财报数据，截止2022年年末，贝壳平台共计经纪人约41.5万人，经纪门店4.3万家。去年二季度，贝壳二手房销售收入55亿元，新房业务净收入67亿元。照此计算，二手房加新房一起，经纪人人均季度贡献二手房销售业绩近3万元，月均近万元，基本达到盈利及格线。 当下，互联网技术的发展最大程度上提升了经纪人的人效，也就是说，经纪人的人均业绩很难在此基础上再出现大幅提升。在此情况下，一旦市场风险加剧，门店的盈利可能性会大大下降。 因此，门店的风险抵御能力，成了摆在房产经纪管理者们面前共同的话题。未来，如何提高门店的坪效，以抵御可能出现的风险、保证未来有持续的利润空间？ 在房产经纪公司的成本构成中，门店租金成本是最重要的支出，也是绕不过去并不可压缩的成本。 首先，门店是重要的获客渠道，从整体上看，目前仍然有50%左右客源来自于门店；其次，门店是经纪公司的形象载体，经纪门店的装修程度、面积大小决定着顾客双脚迈进谁家店门；此外，门店还是经纪人工作场所以及谈判签约空间。 在门店不缩减的限定条件下提升坪效，21世纪不动产联合创始人、总裁兼CEO卢航给21世纪不动产的所有加盟店东开出的解决方案是——多元经营。 早在两三年前，卢航就已经开始觉察到单纯的房地产交易可能无法在市场波动中让门店保持持续盈利。如何提高门店的坪效以对抗房地产的周期性，以及如何让店东们的门店保持持续增长，成为卢航和21世纪不动产高管团队思考实践的议题。 2022年初，21世纪不动产率先提出“社群生态战略”，试图通过加入和房产交易反周期的生态产品，让店东和门店保持稳定现金流。一年以来，21世纪不动产跑赢大势，未出现明显的门店掉店，初步验证了“社群生态战略”的必要性和可行性。房产经纪+咖啡，1+1＞2 除了引入高端酱酒等这种业态之外，能够吸引社区巨大人流量的线下咖啡是21世纪不动产一直最希望为加盟店东接入的品类之一。 和其他品类不同，喝咖啡的人群更为广泛，是公认的流量产品，并且受经济波动较小。更为重要的是，咖啡店的选址逻辑和经纪门店的选址逻辑，有着非常高的重合度。“品牌经纪公司已经越来越重视门店的社区服务功能。一个好的经纪门店，并不是一个简单的房产交易场所，而是社区的生活服务场所，未来的经纪门店，会越来越像社区会客厅。”卢航认为，这和咖啡馆的会客厅本质，有非常强的一致性。 在和多个连锁咖啡品牌接触之后，21世纪不动产最终牵手Tims天好咖啡 。Tims天好咖啡作为中国咖啡市场的新势力和新流派，其发展路径、品牌调性与21世纪不动产有着很深的渊源。和多个连锁咖啡品牌接触之后，C21最终牵手Tims天好咖啡从公司层面来看，Tims天好咖啡源于加拿大，是北美畅销半个多世纪的国民咖啡品牌，而21世纪不动产源自美国，由卢航在21世纪初引入中国；从定价上，Tims天好咖啡精准定位每杯售价15-30元人民币价格带咖啡市场。21世纪不动产在中国发展以来，亦以亲民和品质著称。此外，21世纪不动产和Tims天好咖啡的Logo同时在门店门头出现时，在色调色系上更是完美融合，既有温暖属性，又足够亮眼吸睛。C21和Tims天好咖啡的Logo色调上完美融合从首次接触到双方确定合作，这期间， 21世纪不动产进行了深度测算，测算结果显示，C21店东加入Tims天好中国咖啡品牌后，门店的利润业绩将有望获得一倍的提升。正在高速发展期的Tims天好咖啡同样看中21世纪不动产在中国的一万家优质社区门店资源和21世纪不动产在加盟领域的管理能力。Tims天好咖啡在中国将加盟权限开放给21世纪不动产店东，这意味着，C21的全国店东可通过两家品牌公司相关的加盟审核资质后，即可获得加盟Tims天好咖啡的权限。为了让房产门店的加盟商降低投入门槛，21世纪不动产总部决定和21加盟商共担此次合作的融合店的整体设备投资成本，得以让店东接入Tims天好咖啡成本更低。 2月18日，“C21 X Tims Express咖啡融合店”中国首店在21世纪不动产成都绿地锦天府门店正式开业，接下来北京、上海、苏州、成都四个城市的首批已签约的11家21世纪不动产门店中的Tims Express店也将陆续开业。 在“C21 X Tims Express咖啡融合店”的模式中，咖啡馆和房产经纪业务在门店的办公区域和作业场所有专属的功能的区隔和作业空间设计，员工互不通用，咖啡师需要经过严格的培训和考核，才能上岗操作，所有的咖啡相关餐食及饮品供应和门店品控营运，都有着严格的规范和要求，同时21世纪不动产城市公司及Tims天好中国还将加持线下的管理和支持。 毫无疑问，Tims天好咖啡的进驻，让经纪门店的品质、格调和活力大幅度提升。而对于关注利润的店东来说，则是将空间进行了最大化的利用，产生了额外的经济收益。在当下的市场环境中，在不缩小门店面积的情况下，开Tims天好咖啡馆赚取的利润，其很大可能成为门店的额外收益。 以C21成都绿地锦天府门店为例， 店东在70平米的门店总面积不变的情况下，将30平米改造用于Tims天好咖啡馆，40平米用于经纪人办公和客户洽谈。“经纪人大部分时间在外出，实际上并不需要太大的办公面积，门店面积很大程度上都可以再利用起来。”C21成都绿地锦天府门店店东说。成都绿地锦天府门店咖啡部分图另一家即将开业的21成都AG店加盟商签约Tims天好咖啡后，因为是和Tims合作吸引电竞合作伙伴的主动加入，这成为了这家门店意外惊喜的收获。并在门店刚装修完后尚未开业期间，接到不少房产经纪人主动问询，是不是可以加入这家门店做经纪人。因为和咖啡融合店、电竞场在一起的办公环境对他很有吸引力。“和Tims天好咖啡的合作肯定是1+1＞2的合作。咖啡的流量和房产经纪的流量会怎么进行转换，我们还需要一段时间的测试才能知道，但很清楚的是，咖啡本身就是一个成功的商业模式。“卢航认为，在保证店东在咖啡馆的收益之外，接入Tims天好咖啡的门店的附加效应，未来肯定还会有很多意外的惊喜出现。 未来的房产经纪什么样？2022年初，21世纪不动产宣布启动社群战略之后，业界观点不一。支持者和卢航观点颇为一致，他们认为，房产经纪低频交易、而且周期明显，必须有高频交易来相互促进，抵抗周期风险；反对者认为，这多少显得不务正业，削弱了经纪公司主营业务能力。 不过，作为加盟型经纪品牌，卢航坚持认为，加盟商店东们都在各个行业有过摸爬滚打的经验，相比平台耗资补贴以及讲故事，他们更关心如何能在市场不好的情况下度过危机、在市场平稳的情况能持续赚到钱。 因此，在社群生态的支持之下，有着异业的资源和经验积累的21世纪不动产店东们，在市场波动之下，拥有更加灵活的处理能力以度过风险。在2022年行业平均关店20%的大环境之下，21世纪不动产的门店仍然保持平稳，归功于其推出的社群生态战略和店东们本身的异业合作能力。 这给房产经纪行业的管理者们提供了一个已经被证实可行的可持续发展方案。底层逻辑相同的行业之间的隔阂开始被打开。 房产交易、咖啡馆、茶室、洗衣等行业，其本质都是围绕社区深耕的服务业，拥有社区运营能力的店东们整合各个业态的资源，将业态相互渗透和相互融合。当越来越多的经纪门店店东将其他社区服务接入到房产经纪门店时，也会有越来越多的在社区运营咖啡馆、洗衣等行业的创业者们涉足投资设立房产经纪门店，以降低单品类的风险，达到收益最大化。越来越多的咖啡馆、洗衣等行业和经纪门店融合现在，从店东层面的理念变化，正在带动房产经纪门店悄然发生变化，未来越来越多类似“房产+咖啡”的社区集合店将出现。 卢航判断，仅C21的加盟店，在近年内，就会有15%左右的门店成为接入咖啡、酒类等社区服务的综合门店。 但是，这并不意味着经纪行业专业度的缺失，“房产经纪仍然是专业的服务品类，仍然需要职业化和专业化的店长和专业的经纪人为房产交易提供服务。” 门店经营和盈利构成的改变，正在促进和推动房产经纪公司向综合服务型公司转型。 拥有了多品类特许连锁经营基因的21世纪不动产，甚至允许加盟商可以在暂时不开设房产经纪门店的情况下先行选择其他品类，在C21内部架构中，也已经配备了专门服务酒类以及咖啡等不同品类加盟商的部门。 “21世纪不动产中国已经不是一家传统的房产经纪公司了。”卢航说。 21世纪不动产中国的学习榜样是其母公司。有着半个多世纪历史的21世纪不动产母公司拥有包括了搬迁服务、房产经纪、酒店业、金融服务、产权和结算服务等10多个连锁加盟业态，让加盟者可以根据自身的优势和特点进行业态组合，即可以分散单一业态可能造成的风险，又可以产生叠加利润。 作为中国首个社群生态的提出者和实践者，21世纪不动产也已成为中国加盟经纪品牌的效仿模板，一股“生态风”已经在房产经纪行业悄然兴起，比如，链家在北京试水社区超市，亦有加盟经纪品牌也开始步21世纪不动产的后尘，进行了酒业生态的尝试。 由这些先行者带动的房产经纪转折时代已经到来，在这个新的时代，房产交易回归到服务和商业本质，消费者更趋向社区友好型门店，店东也会把目光聚焦到更具有盈利空间的品牌，传统的补贴战、佣金战等恶性竞争并不奏效。 可以预见，具有更融合思维的房产经纪品牌、更广阔视野的店东、更扎根社区服务的门店、更专业能力和服务精神的经纪服务者将更快速的站稳脚跟，成为新的经纪时代的领先者。