2022年伊始，奥华“新模式 新力量”2022新品发布培训会暨营销规划大会在济南首站发起。本次我们专访到奥华销售三部营销总监秦11.27采集点海磊先生，一起探索2022年奥华的新动向。 　　【问】请您介绍下奥华销售三部的基本情况，从区域情况、人员情况？　　【秦总】我们营销三部所在的区域地域比较辽阔，从安徽北部到山东北部，包括东北和西北，所以我们的经销商分布的相对分散。　　我们的经销商基本都是以吊顶为主要的经营方向，但在我们持续推进整装事业的这两年，目前约有90%以上的经销商完成了顶墙整装的升级，所以目前我们终端的新店还是比较多的。　　从人员组成上来说，目前我们有十几个浙江东阳红木家具城区域整体的来服务这些经销商。　　【问】2021年也是后疫情时代，奥华销售三部的销售业绩如何？　　【秦总】说到销售业绩，这也是我们非常值得骄傲的。2021年通过我们整个营销三部家人们的共同努力，达到了40.5%的业绩增长。凭借优异的增长比例，我们在集团内部也拿到了荣誉称号。　　【问】在众多区域里面，哪个销售区域是更为突出的？　　【秦总】目前我们山东区域跟安徽区域以及陕西区域的话，是今年整个增长比较大的。当然这背后也是因为有我们的经销商和我们的区域经理共同努力的结果，确保不错过每一场活动，同时，整个项目推进的执行力也比较强，所以说在大家共同努力下，整体的业绩还是比较好的。　　【问】销售三部负责的整体区域比较辽阔，对于在这些区域内的用户来说，他的消费习惯、消费能力会有哪些差异？　　【秦总】确实如你所说，我负责的区域比较辽阔，从最东边到最西边，其实差异性还是蛮大的。比如说靠近沿海城市的用户，可能对墙板的需求更加旺盛，但是西部地区相对经济稍微会落后一点，在吊顶板块上的需求会比较大。　　当然，也是跟我们经销商家人的努力情况有关，也不是绝对数据。但是近两年经过我们持续的推进，山东、安徽、河南、河北区域，墙面版块是在迅猛的增长。　　【问】奥华其实在2020年开始已经向整装行业这块去发展，那您认为在这个转型的过程中，对于终端市场来说最难的一点是什么？　　【秦总】从两个方面来讲，“反和谐、求异构”的特征，其整体形式的统一性则被多样的形体所破坏。在具体的设计中，实现形式语义的变化与统一的方式主要有：①文化语义的统一性。家具在满足功能需要的同时，也以它的各种形式因素来传达相应的文化语义，而且通过不同表象符号的运用而形成了不同的文化象征。现代中式家具则需要传达现代的、中国的文化语义，因此其表象符号的运用应是以中国文化为原型依据的，也就是基于中国文化本体之上的“对应符号”，但时代性的界定则要求在模拟本体符码的基础上进行拓展和延伸，使对应符号呈现出相应的差异性。②形式变换方式的多样化。家具形式具有一定的可变换性，以寻求功能的适应性和审美表现力，这种变换在几何关系上表现为三种：线性几何变换、非线性几何变换和形成梯度的变换，同样，现代中式家具在明确中式语义内涵的基础上，形式变换方式可以采用多样化的途径，通过对本体原型的递进式、规律性和秩序性的变换来实现新的形式，从而在方式上形成必然的关联性。③形式表现的纯度与丰富性。家具形式表现的秩序关系，反映了家具结构和使用的有序性质，也是取得形式美的条件。美国数学家柏克霍夫（G.D.Birkhoff，1884—1944）曾将“审美度”作为衡量美的量度方式，它与秩序感成正比，而与复杂性成反比，即M=O/C（O:order; C:complexity）。R．迦尼西（Rolf Garnich）也提出了审美利用度的概念，对一种产品中所用不同格调审美要素的衡量，即形态上应用不同类型元素越少，那么风格越单纯。 由此可见，现代中式家具在传达现代和中式语义时，应在风格元素的运用上谋求纯度与丰富度的平衡，避免形成视觉识别的紊乱。第一个就是对消费者的教育成本。因为消费者对奥华的最早的认知就是卖吊顶的，然而到今天奥华已经完成顶层整装的转型，我们有更多的空间产品给到消费者，对于消费者来说，需要做到品牌认知的升级，所以说对消费者来讲可能是需要一个教育的过 如前文所述，对于人类的需求层次划分有很多种，或是根据经济收入、种族、政治阶级等，而比较有代表性和权威性的层次划分是来自美国人本主义心理学家马斯洛的需求层次理论（Maslow' s hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是人本主义心理学和行为科学的重要理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。马斯洛认为人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。按照层级递进关系，马斯洛将人类基本需求分成五个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，依次由较低层次到较高层次排列，人们会首先寻求较低层次需求的满足，进而追求更高层次需求的满足（如图3-3马斯洛需求层次金字塔）。 程。　　第二就是对经销商的教育成本，经销商同样需要思维的转变。以前奥华的售卖产品比较单一，只售卖吊顶、扣板这类单品，到现在奥华完成整装升级，我们的售卖思维也从单品思维到整装思维在转变，这一点来讲对我们所有人来说都是很大的一个挑战。人们常说，世界上最硬的物品有三个，第一个是钢铁，第二个石头，第三个最硬的就是人的思维，所以说奥华品牌十几年走来，我们台式电脑能连蓝牙吗的经销商也是迫切需要将自己的思维紧跟上市场的脚步。　　【问】奥华品牌对于经销商有怎样的赋能？　　【秦总】从2019年开始，奥华在推进顶墙整装的这个过程中，工厂给了我们经销商很多的赋能。比如说像我们的区域源点活动，也有专业的咨询公司带领我们的销售团队进行系统的一对一帮扶。那在这个过程中，我们先让一部分家人赶上了顶墙整装的红利，那这部分先富起来的家人就成为我们奥华的小深圳。接下来从2022年初的这场会议开始，我们的目标是让更多的人一起富起来。我们联合了工厂的后台部门，从生产品牌商学院到品质到产品，实现从前端到后端的整体打通。我也很期待2002年我们有很好的突破和发展。　　【问】这次新品发布会，奥华从三个空间场景去发布了一些新品，那您觉得这些产品在终端市场上的销售会有着怎样的优势？　　【秦总】纵观来看，与以往的单品发布不同的是，本次我们是按照空间场景来发布产品。我们通过调研发现，我们的80后90后消费者，可能没有更多的时间去逛市场、逛商场，那如果有一个店铺可以实现一站式的购买，用户是更容易接受的。那基于这点，店铺的整体装配饰需要做升级和全面的，不仅仅要做到店铺的美观，也要做到空间场景的实用与功能性齐全。　　所以说我们这次的发布的新品也是迎合新的消费观，整体来说，第一，我们的产品配套更全；第二，搭配上空间场景，我们装出来的效果会更好。　　【问】本次发布的新品中，有哪些亮点？　　【秦总】本次共发布了3大空间场景。首先是厨卫空间，本次的新品主要集中在顶部空间，线性电器将会成为今年的主打产品。线性电器从引流款到高端占位款，产品线非常全，也给了经销商和消费者更多的选择。　　第二是从大空间，也就是客餐厅来说，我们更多的是聚焦在背景墙上。比如说，电视背景墙，本次我们融合了这两年比较流行的装饰风格，搭配上电视柜功能柜。　　第三是阳台空间。我们提前布局精装赛道，推出了整个阳台空间的产品，顶、墙、柜都做了整体的布局。　　现场搭建的这3个空间场景被众多经销商喜爱，相信落到先下后也能种草消费者。　　【问】奥华这次会议的主题是“新模式 新力量”是否意味着奥华2022年的营销模式将有所改变？这个“新模式”又将是怎样的模式呢？能给终端经销商带来哪些帮助？　　【秦总】这个新模式主要体现在3个层面。　　第一是我们项目推进的节奏的变化。以往我们经销商的主要活动形式是由单一的经销商来组织，比如说参加一些联盟、砍价会类似的活动，这种单一的力量，一味地去打价格战，对于我们的品牌的整体效果来说是不够的。2022年开始，我们整个的动销将会由工厂来主导，全年大概有3~4场大型活动；还有咨询公司、商学院辅助。这些不仅仅能帮助经销商去做大型的联动活动，而且背后连带工厂做背书，从而带动整体的消费者认知度，这对我们品牌的拉升也是有很大的好处。　　第二是从我们的帮扶角度的变化。2022年，我们制定了精细化帮扶的计划，从终端门店的产品培训到基础的管理到后期针对门店经营管理的不同策略，都会有细致深入的这个帮助。　　第三是产品层面的变化。我们的产品升级也是给到经销商最强有力的武器，伴随着本次的整装系列新品的发布，我们的经销商可以拿着整套的武器去装配市场，从而拿下更多的市场份额。　　【问】2022，对于经销商来说可能会有哪些挑战？　　【秦总】最大的挑战还是思维能否快速跟上市场的转变。据分析，未来10年中，可能发展最好最快的就是今年，如果经销商没有这样的危机意识，可能说一年比一年更难干。奥华目前一直在推进顶墙的整装转型，我们的经销商也要快速跟上公司的节奏。　　另外，转型带来的产品交付也是需要我们终端门店经销商去努力完善的。　　【问】2022年您对于个人和对市场有着怎样的期待？　　【秦总】2022年，其实我对销售业绩和市场是有很高的期待。其实这仅仅是基于我个人的想法，那也因为我看到了我们整个公司的良好发展规划，从公司后台的打通，到品牌、产品、研发再到生产的各个板块。　　包括我们的团队，这两年我们整体的人员团队相对稳定，有了这两年的管理服务经验，团队的人员能力得到持续的提升，2022年，我们更有信心服务好我们的经销商。　　对于经销商来话，经过两年多的时间，参加过大大小小的战役，他们具备了一些对整装、门店的基础设计能力、营销能力和交付能力。　　2022年，对奥华来说是历史未有之大变局，关于扶贫的文章所以我们有这样的信心，2022年会是非常辉煌的一年！ 代理什么产品最赚钱