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鹏，是中国神话传说中最大的一种鸟，相传鹏能飞万里路程，所以在中国古代文献中常用它来比喻奋发向上、前程远大的人。而今天的主角，他的事业经历和他的名字一样：鹏程万里，志存高远! 刘鹏，开尔照明云南大区副总，公司团队有60余人，配送车辆12辆，目前除了拥有8家直营店，还运营着开尔照明在整个云南省从地级市到乡镇的市场，和大多数创业型的老板一样，他也是从跑业务做起，一步一个脚印开创今天的事业。 在创业之前刘鹏是一个传统家居照明厂家的业务员，每天都起早贪黑地拜访客户，一天十多个客户也是常有的事情。功激光影院夫不负有心人，几年时间刘鹏便从一个业务新生跑成了公司业绩最好的销售王。从对家居照明市场一无所知到能够独当一面，刘鹏已经不满足于个人的业绩，他希望有更大的作为，2012年他毅然选择创业，开创新的事业。 所谓万事开头难，过去是业绩至上，他只管跑客出单其他的事情都不需要他操心，现在每天都要考虑如何生存的问题，还要有很强的成本意识、组织能力、战略眼光。比方说，当初作为业务员有什么混搭装修卖什么就是，而现在却大不一样。选什么品牌合作，对于创业起步的他来说就一场的赌局，选对了就是事杭州办公家具公司半功倍，选错了就是竹篮打水一场空。刚起步的刘鹏选择的是多方下注，采用多品牌入货的策略，以此来分散风险。 多品牌入货虽然可以分散风险，但也正因为要同时经营多个品牌，而所付出的精力有限。虽然刘鹏凭着自己过去的业务积累和全程投入的刻苦经营，公司也算是站稳了脚跟，但也仅限于站稳，业绩一路平平始终不见有突破。这个时候刘鹏开始走访市场寻找突破口，通过调查走访市场，LED照明产品引
起了他的注意，他发现消费者无论是新装灯还是替换原有的灯都优先考虑LED照明产品。于是果断调整了公司的发展方向，决定转型LED照明市场。而在走访市场的过程中，他发现开尔照明是个特别有魅力的品牌，虽然在当时昆明覆盖率不高，但是只要卖过的这个品牌的经销商，和购买过的消费者都会喜欢上它并且追随。 2015年底，在开尔重庆代理商陈超军的推荐下，刘鹏前往浙江总部开尔照明进行考察。据刘鹏回忆，他和开尔照明董事长洪旭光先生畅谈时，洪董身上散发出来那股强烈的“实干家”气质，和开尔品质为先以及超强的产品研发能力， （1）形式构成要素的变化与统一都令他生出相见恨晚的感觉，于是毅然决定加入开尔照明。而机会也的确没有辜负实干者，转型LED照明后刚好碰上行业的高速扩张时期。因此，刘鹏决定首要事情就是扩张渠道网络，因为在快速增长的市场，有规模才有优势;然后就是经营的照明产品必须家具的形态不只是存在于图纸或虚拟软件中的概念，它更是现实中可供使用或知觉感受的实体，因此必然存在着材料应用与质感表现的问题，而这也直接关系着家具的品质和审美体验。齐美尔曼（R.von Eimmermann,1824-1898）指出：“一切材料，只要是同质的，也就是说能够进入形式之中，就唯有通过某种形式才能给人以快感或不快感，美学所研究的正是这些形式。” 各种材料的特性，是由其本身的质地和物理性能所决定的，运用得好某种形态构造便能发挥其最优性能，反之则可能暴露出种种缺点，例如硬木质坚性脆，适于加工为立柱、横撑或平面等，而不适合大角度弯曲；而竹、藤等材料柔韧性佳，适合弯曲形态，塑料则适合各种曲面形态等。同时，不同材料的质地和纹理结构也形成了人知觉体验上的差异性，如纹理清晰的木质、竹质材料给人以亲切、柔和、温润的感觉；反射性较强的金属质地不仅坚硬牢固、张力强大、冷傲，而且美观新颖、高贵，具有强烈的时代感；纺织纤维品如毛麻、丝绒、锦缎与皮革质地给人以柔软、舒适、豪华典型之感；玻璃使人产生一种洁净、明亮和通透之感。这些因素都构成了家具选材和质感表现的基础条件，而且影响着家具形式的情感意象。成熟受欢迎而且品类要多，这样才能产生粘性。 机会，往往会藏在困难背后。要扩张必须要解决两个问题，第一个是可成交的产品线太少，第二个是资金的问题。产品线的问题，刘鹏经过周密的考量，选择了向照明板块的渠道深挖。通过做透做深的销售策略向渠道推广更多的受市场欢迎的照明产品，一个客户多种产品成交，成功增加了更多的盈利点。至于资金的问题刘鹏找到了开尔董事长洪旭光深入进行沟通。而董事长在跟刘鹏深入沟通后，觉得他市场嗅觉敏锐，思路清晰并且勇于拼博，希望亦相信他能做好，于是从资金和产品上给予了他支持，让他能够更有力地去开拓市场。而刘鹏根据对市场的分析，也整合出适合他打市场的一套产品组合。就这样，背靠开尔照明的支持加上正确的市场策略，刘鹏的业务范围由昆明扩张到全省的地级市直营店，并由配送车辆覆盖到各乡镇，实现了渠道规模和销售业绩的大幅增长。 对于这些年来在激烈的市场竞争中的制胜法宝，刘鹏非常乐意分享。他认为每一款产品都有爆发期和稳定期，在爆发期的时候要利用新产品迅速抢占市场空白，进入到稳定期的时候也要保持战斗状态，守住既得市场份额。每时每刻都要清晰定位自己，积极迎合市场，用心服务客户。 今年以来涨价潮一波接一波，刘鹏对此有很深刻的感受，他认为这个时候品牌的综合优势会得到更加充分体现。开尔照明产品差异化的优秀表现在终端形成了良好的口碑和品牌形象。适时的市场营销活动让终端的动销效果非常明显，加上20年来可靠的品质保证和品牌担当，确实是圈住了不少客户的粉。 作为一个成功的创业者，他没有一点的傲气，反倒是谦卑地说，是洪董事长的敬业精神和兄弟情怀让他能 图5-55 现代中式家具中的等量均衡 Fig.5-55 The balance of equal size in modern Chinese furniture在面对困难的时候坚持下来。大鹏一日同风起，扶摇直上九万里!刘鹏坚信，只要我们坚持不懈努力深耕市场，不忘初心，照明市场的未来大有可为!
起了他的注意，他发现消费者无论是新装灯还是替换原有的灯都优先考虑LED照明产品。于是果断调整了公司的发展方向，决定转型LED照明市场。而在走访市场的过程中，他发现开尔照明是个特别有魅力的品牌，虽然在当时昆明覆盖率不高，但是只要卖过的这个品牌的经销商，和购买过的消费者都会喜欢上它并且追随。 2015年底，在开尔重庆代理商陈超军的推荐下，刘鹏前往浙江总部开尔照明进行考察。据刘鹏回忆，他和开尔照明董事长洪旭光先生畅谈时，洪董身上散发出来那股强烈的“实干家”气质，和开尔品质为先以及超强的产品研发能力， （1）形式构成要素的变化与统一都令他生出相见恨晚的感觉，于是毅然决定加入开尔照明。而机会也的确没有辜负实干者，转型LED照明后刚好碰上行业的高速扩张时期。因此，刘鹏决定首要事情就是扩张渠道网络，因为在快速增长的市场，有规模才有优势;然后就是经营的照明产品必须家具的形态不只是存在于图纸或虚拟软件中的概念，它更是现实中可供使用或知觉感受的实体，因此必然存在着材料应用与质感表现的问题，而这也直接关系着家具的品质和审美体验。齐美尔曼（R.von Eimmermann,1824-1898）指出：“一切材料，只要是同质的，也就是说能够进入形式之中，就唯有通过某种形式才能给人以快感或不快感，美学所研究的正是这些形式。” 各种材料的特性，是由其本身的质地和物理性能所决定的，运用得好某种形态构造便能发挥其最优性能，反之则可能暴露出种种缺点，例如硬木质坚性脆，适于加工为立柱、横撑或平面等，而不适合大角度弯曲；而竹、藤等材料柔韧性佳，适合弯曲形态，塑料则适合各种曲面形态等。同时，不同材料的质地和纹理结构也形成了人知觉体验上的差异性，如纹理清晰的木质、竹质材料给人以亲切、柔和、温润的感觉；反射性较强的金属质地不仅坚硬牢固、张力强大、冷傲，而且美观新颖、高贵，具有强烈的时代感；纺织纤维品如毛麻、丝绒、锦缎与皮革质地给人以柔软、舒适、豪华典型之感；玻璃使人产生一种洁净、明亮和通透之感。这些因素都构成了家具选材和质感表现的基础条件，而且影响着家具形式的情感意象。成熟受欢迎而且品类要多，这样才能产生粘性。 机会，往往会藏在困难背后。要扩张必须要解决两个问题，第一个是可成交的产品线太少，第二个是资金的问题。产品线的问题，刘鹏经过周密的考量，选择了向照明板块的渠道深挖。通过做透做深的销售策略向渠道推广更多的受市场欢迎的照明产品，一个客户多种产品成交，成功增加了更多的盈利点。至于资金的问题刘鹏找到了开尔董事长洪旭光深入进行沟通。而董事长在跟刘鹏深入沟通后，觉得他市场嗅觉敏锐，思路清晰并且勇于拼博，希望亦相信他能做好，于是从资金和产品上给予了他支持，让他能够更有力地去开拓市场。而刘鹏根据对市场的分析，也整合出适合他打市场的一套产品组合。就这样，背靠开尔照明的支持加上正确的市场策略，刘鹏的业务范围由昆明扩张到全省的地级市直营店，并由配送车辆覆盖到各乡镇，实现了渠道规模和销售业绩的大幅增长。 对于这些年来在激烈的市场竞争中的制胜法宝，刘鹏非常乐意分享。他认为每一款产品都有爆发期和稳定期，在爆发期的时候要利用新产品迅速抢占市场空白，进入到稳定期的时候也要保持战斗状态，守住既得市场份额。每时每刻都要清晰定位自己，积极迎合市场，用心服务客户。 今年以来涨价潮一波接一波，刘鹏对此有很深刻的感受，他认为这个时候品牌的综合优势会得到更加充分体现。开尔照明产品差异化的优秀表现在终端形成了良好的口碑和品牌形象。适时的市场营销活动让终端的动销效果非常明显，加上20年来可靠的品质保证和品牌担当，确实是圈住了不少客户的粉。 作为一个成功的创业者，他没有一点的傲气，反倒是谦卑地说，是洪董事长的敬业精神和兄弟情怀让他能 图5-55 现代中式家具中的等量均衡 Fig.5-55 The balance of equal size in modern Chinese furniture在面对困难的时候坚持下来。大鹏一日同风起，扶摇直上九万里!刘鹏坚信，只要我们坚持不懈努力深耕市场，不忘初心，照明市场的未来大有可为!
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