2022年9月5日-8日，中国建博会（上海）与第50届中国家博会（上海）在上海虹桥国家会展中心同期举办。本届建博会规模达18万平方米，共有超600家高端品牌齐聚亮相，云集经销商、设计师、房地产商及家装企业逾10万名专业观众参观，共襄行业盛会。源自德国的厨卫制造专家汉斯格雅集团携旗下两大品牌——汉斯格雅与AXOR雅生亮相展会，开启“全心体验，焕然新生”品牌主题，呈现融合德国品质与可持续创新技术的全卫浴新品。在此次建博会上，汉斯格雅与红星美凯龙宣布达成年度战略深度合作，将通过“展店联动”深化终端布局，为消费者带来覆盖卫浴全品类的丰富产品系列。同时，汉斯格雅还宣布开启超级品牌月，在全国超500家门店推出优惠套餐，为终端消费者提供一站式购齐的便捷选择。在展会现场，腾讯家居|贝壳有幸邀请到汉斯格雅集团中国区总裁任全胜及红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂针对此次战略合作进行采访，以下为采访实录。左：汉斯格雅集团中国区总裁任全胜右：红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂记者：我们看到今年建博会汉斯格雅和AXOR 雅生带来了不少新品，更有浴室家具、陶瓷产品，可以介绍下今年展览的产品策略和本次参展主题吗？任全胜：这次展会展出了两个品牌——汉斯格雅和AXOR雅生。汉斯格雅推出了全系列卫浴产品。龙头花洒一如既往的还是我们的主打，此外还增加了一些新品类，比如陶瓷、浴室柜、电子马桶。这些产品都是从用户角度出发，未来给用户提供一个更和谐、更完美的解决方案。单独要一个龙头、花洒的时代已经过去了，我们也希望把整体解决方案给到最终消费者。汉斯格雅还是一如既往地在技术、水流、科技创新这些方面，继续引领行业发展。跟汉斯格雅不一样，AXOR 雅生今年的主题是源于个性、绽放个性。AXOR 雅生本身也是一个设计师品牌，是一个非常注重个性化设计的厨卫品牌。今年我们展出的胭脂红厨盆系列，区别于传统不锈钢的金属色，胭脂红为消费者带来不一样的感受，能够展示自身的个性，很受大家喜欢。当然还有雅生AXOR One系列，这个系列其实去年在展会就推出来了，但是今年我们又丰富了它的色彩，有不同的表面、颜色和材质，让它更有特色，更个性化。记者：朱总，红星美凯龙此次与汉斯格雅强强联手进行战略合作，双方在哪些方面可以互相赋能？朱家桂：这次和汉斯格雅合作首先是基于红星美凯龙在各个城市商场线下的场域。在这个场域里，汉斯格雅都有非常好的线下高端体验店。正如我刚才在开幕式上讲到的，其实我去到很多的地级市和发达的县级市，我发现汉斯格雅这样的品牌几乎都在大门口。这代表汉斯格雅这样高端的卫浴品牌已经进入到中国的各级市场，而且在各级市场都有很好的市场表现，所以我们双方合作的品牌月活动实际上就是为了给我们各级城市的消费者带来更好的产品体验，带来更好的服务体验，带来更好的生活方式，我觉得这是最根本的。除了线下场景的体验店，红星美凯龙还可以利用我们的平台来帮助汉斯格雅去做大声量、做大流量。我想这也是一个双向赋能的过程，这种双向赋能，在一个线下的场就可以形成一个聚合，这就是共赢。今天我们平台和品牌方在做任何活动的时候都叫双向赋能，共同去做大声量、做大流量。然后再由品牌方的经销商做好服务、做好交付，这种粘合变得越来越重要，也越来越平常，这是关于赋能。我们也相信在这样一个双向赋能、相互推动过程中可以给红星美凯龙，也可以给汉斯格雅两个企业本身也带来各自的价值，在满足用户价值的过程中分享属于汉斯格雅、属于红星美凯龙各自的价值。记者：朱总，疫情反复，一方面消费者提高居家的生活品质，但另一方面，他们在消费上又会比较谨慎，在你看来，消费者端这两年的消费趋势有什么变化？朱家桂：中国的市场非常大，不可否认，的确有一部分消费者因为疫情的反复出现一些消费谨慎的情况。这要从两方面来看，一是居家生活更大地刺激了消费者提升居家生活品质的需求。二是，通过三四十年的沉淀，中国产生了庞大的中产阶级以及高净值人群。为什么要分开来看呢？红星美凯龙一直定位中高端，汉斯格雅也是一个高端品牌，在中高端市场上不存在消费降级或者消费紧缩的情况，我们更多看到的是，当明天和意外不知道哪个先来的时候，中高端消费者还是会想提升自己的居家条件。所以我觉得各种层级的市场表现情况不一样，在中低端市场的消费可能会受到一些影响，但我觉得在中高端市场上，在消费升级这个领域中还是有非常广阔的空间。记者：朱总，针对更高端的人群，你觉得什么样的触达方式会更有效？朱家桂：针对更高端人群，先别谈触达，先谈你有什么能力解决他的什么问题，你没有能力解决他的问题，你触达他也没有用。所以我们经常讲的6个字：多品类、重运营。今天在红星美凯龙商场里面，我们有像汉斯格雅这样一流的国际品牌，我们也有非常优质的国潮品牌。我们除了有卫浴，也有家装领域品牌。从你进入红星美凯龙开始，系统门窗馆到高端电器馆、卫浴馆、软装生活馆，我们可以给你提供一站式解决方案。因为我们的体量大，我们可以联合整个生态链路当中，像汉斯格雅这样的优秀品牌，在消费者整个装修链路的各个环节去触达它。实际上在整个链路上正是有了这样一个大的生态，我们可以和符合目标人群的一些品牌一起共同发声，通过这样一个共商、共建来触达符合汉斯格雅人群的消费者，符合红星美凯龙的高端消费人群。记者：任总，很多家居企业今年高端卖得特别好，在中低端反而没有原来的市场好，汉斯格雅是什么样的表现？任全胜：从我们的数字上反应，也是这样的结果。因为AXOR 雅生是我们高端的设计品牌，今年AXOR 雅生的增长速度在40%，超出了我们的预期。其实高端客户他还是有追求的，某种意义上面，疫情反倒激发了这种需求。对我们来说，中高端也是增长的。虽然汉斯格雅有入门级的产品，但是整体的定位是高端的。通过我们和客户传递的品牌定位和信息技术等信息，对品牌品质有要求的客户可能采购能力上暂时到不到AXOR 雅生，或者汉斯格雅的定位最高的产品线，但是他可以购买汉斯格雅中高端档位的产品。虽然没有那么多个性化的设计，但是至少可以享受焕然新生的用水体验。记者：任总，汉斯格雅和AXOR 雅生定位高端，之前较少看到大的营销动作，面对消费市场的变化，你们会有哪些布局或者动作上的调整呢？任全胜：我们确实以前是酒香不怕巷子深，我们以前还以这个为豪。但是现在消费者的观念都变了，我们再也不能酒香不怕巷子深，所以我们必须得改变我们的运营方式。这也是跟红星美凯龙合作的原因，因为确实红星美凯龙的运营团队非常强大。此外我们也在逐渐增加自身的运营能力，包括刚才说的抖音、小红书等各种社交平台的种草和传播。我们的目标要向最终用户品牌迈进，服务好最终用户。这其实是一件挺难的事。当然我们有策略、有方向，但还是要脚踏实地做，得一步一步把它尝试出来。找到一个合适的路，走到最终用户品牌上去。我们这次希望通过品牌月，触及一亿的目标消费群体，触及对生活品质有追求的消费群体，让他们了解我们，能到店去感受我们的产品。记者：任总，您觉得发展到现在这个阶段，这个行业还有哪些发展的空间？包括像汉斯格雅这样的高端品牌，未来能往什么方向去延伸？任全胜：首先，AXOR 雅生是往个性化方向在发展。每一个系列AXOR 雅生都是与设计大师合作设计的，风格都是不一样的，这是一个方向。再一个是它出水的方式，不是简单的能洗洗手、洗洗脸就可以了。有一些人感觉到田园，有一些人感觉到瀑布，这个是高端用户的需求。第三是颜色，我刚刚说的胭脂红这种颜色，其实是很大胆地运用。所以个性化是我们高端产品线的一个很大的变化。其次是全品类。我们汉斯格雅这个品类，如果只做龙头花洒就无法为消费者提供整体解决方案。坦白讲，我们以前遇到很多问题，譬如我们的龙头跟其他品牌的陶瓷搭配，这种搭配有很多是不太和谐的。所以很多的趋势也让我们从客户角度上考虑，帮助客户解决这些难题。解决了这些问题，他们就顺理成章地认可我们这种全品类的方案。其实我们的发展空间还是挺多的，虽然我们在中国的时间也近30年了，但是之前一直在很高端的上面，下沉还是有一定的空间。我们全国有500家专卖店，我觉得我们才占了不到1/3，我们还可以下沉到更广阔的空间里面去。