2.2.3 基于需求层次理论的现代中式家具设计模型构建 　　4月9日，由中国建筑材料流通协会主办，陶瓷卫浴经销商委员会、中国陶瓷家居网、卫浴头条网、佛山直线直播承办的“第七届全国陶瓷卫浴经销商大会暨第十届中国建筑卫浴陶瓷头部品牌峰会”在丽江古城召开。会议重点探讨新形势下行业先进制造、高质量发展大计，来自政府部门、行业协会的领导以及来自陶瓷卫浴的厂家、头部经销商等200多位精英共同出席，见证2021“行业两会”盛况。热烈祝贺FAENZA法恩莎长沙经销商孔光友、西安经销商艾学强和北京经销商孙凯在此次大会上获得2021全国卫浴行业十大经销商的殊荣。　　秉承一贯的高水准、高规格，2021“行业两会”亮点纷呈，群英荟萃。吸引国家市场监督管理总局领导、中央电视台纪录片编导亲临现场;同时聚集了一众卫浴行业头部品牌;齐集近百名千万级、亿元级全国各地的经销商大咖出席，深入分享并探讨市场格局，共商产业发展趋势。　　作为头部卫浴领军品牌代铂顿卡莎墙布表，集团副总经理卢金辉先生发表了《厂商协同 数字赋能》的主题演讲，从陶瓷卫浴行业变革、厂商协同精细管理、数字赋能利益共享三个方面剖析了未来头部厂商的发展趋势。　　  　　集团副总经理卢金辉先生　　行业两会，亦是品牌盛典。除了现场干货，本次“行业两会”还对行业优秀品牌和经销商进行表彰，并举行了隆重的颁奖典礼。FAENZA法恩莎长沙经销商孔光友、西安经销商艾学强和北京经销商孙凯在此次大会上获得2021全国卫浴行业十大经销商的殊荣，现场，国家协会、行业协会相关领导现场为他们颁发了奖牌和证书。　　  　　FAENZA法恩莎长沙经销商孔光友　　聚焦品牌 持续创新　　  　　作为FAENZA法恩莎精英合伙人，从1999年到2021年，21年来孔光友只专注于FAENZA法恩莎品牌。当聚焦品牌，并朝着专精去发展，自然会成为客户的首选。长沙法恩莎团队在孔光友的带领下，以破局者的姿态，始终保持魄力去攻下每一块别人吃不到的“蛋糕”。　　当市场环境发生变化，传统零售版块无法获得快速增长，其他渠道版块就要积极推进。而工程板块和分销渠道板块恰恰是长沙FAENZ从而提高人体对家具的感应度和认同度。在人与家具的交互行为中，最主要的几种姿势是：坐姿、卧姿和站姿。其中站姿主要影响收纳类家具（如柜、橱、架格等）、承具类（桌、案、台面等），包括人手所触及的高度、深度等空间范围以及直立、弯腰、蹲坐时的疲劳程度与易操作方式等。卧姿主要对睡床、睡榻等寝具有影响，需要根据人体睡眠时的姿势、变换频率及活动范围确定床面的尺度，并根据各种卧姿状态下的人体压力分布考虑床面的弹性、柔软度和相应的材料质感等。坐姿则是最为重要的一种休息姿势，主要与坐具的舒适性和造型合理性相关，针对坐具的设计也是家具中最具科学性的内容。如图5-18为人在连续坐3～4小时内出现的各种坐姿 ，其变换姿势的部位主要有：上身、腿足、臀部位置，通常在静态行为分析中，座椅考虑的人体姿势主要是第①种（上身笔直、双腿下垂、臀部位于座面后缘），但在实际调查中，这种姿势持续的时间平均为5～11分钟；持续时间最长的姿势是⑭（上身后倾、双腿前伸、臀部位于座面后缘）和⑯（上身后倾、盘腿坐、臀部位于座面后缘），可以达到22～25分钟，而且⑯也是出现频率最高的一种坐姿。调查显示娱乐时的坐姿中上身习惯于后倾，双腿前伸，而操作电脑或交谈时恰好相反，上身前倾，双腿下垂或后伸。各种坐姿之间的变换也存在一定的规律性，如图5-19为调查绘制的坐姿变换图。基于这种坐姿的持续时间和变换规律，现代中式家具应在造型中予以调节，用于休闲娱乐的、会客的与工作的座椅在材质上、尺度上和结构上应有所区别，以适应各种坐姿的需要，如明清太师椅、玫瑰椅中的直角靠背形式不适宜应用在客厅家具中，而其宽大的椅面空间则适合于人体姿势的自由变换和调整，可以作为客厅坐具体量上的参考和借鉴。相比之下，住宅餐椅、梳妆椅、玄关椅的就座时间较短，对靠背舒适性的要求相对较弱，因此其形式上自由度更宽泛。用于书写和工作的座椅对于靠背、椅面舒适性和整体的移动性要求则较高，其在尺度、曲度和材料上应增强对肢体的适应性，如图5-20分别为嘉豪何室的休闲沙发、莫霞家私的“墨客”餐椅和华日的中式办公椅设计。A法恩莎销售业绩成功的两大重点，孔光友 （1）形式构成要素的变化与统一对市场渠道变化的把握极其精准，冷静沉着的心态更帮助他在销售策略制定保持了非常好的大局观。“无论环境怎么变化，都要静下心好好把自己的事情做好”。　　团队的稳定是发展的根基，团队的创新是发展的未来。孔光友经常探访其他城市的品牌经销商，不拘泥于家居行业，哪怕是他下面所属的分销网点，只要做得好他都会“偷师”过来。他在团队里倡导“学习永远在路上”，通过学习、模仿、创新，让自身更加专业化。　　FAENZA法恩莎西安经销商艾学强　　全渠道运营 坚守高端策略　　  　　从2003年到2019年，16年的时间跨度里，艾学强先生携手西安FAENZA法恩莎团队立下赫赫战功。采取全渠道运营策略和模雅宋红木式，“零售、整装、工程、分销和加盟，五大渠道犹如五辆马车，并驾网络热点新闻齐驱五管齐下是艾学强团队一直坚持的策略。”　　艾学强看好FAENZA法恩莎品牌，并意识到它的独到之处。那就是FAENZA法恩莎纯正的意大利美学基因与源源不断的产品创新力。作为经销商，他研究品牌格局、品牌战略，依据地方经济特性，制定了独有的高端战略路线。高形象、高品质、高通价格和高服务，这个策略始终贯穿在艾总管理的经销区域内。　　“走出去，请进来，寻不足，找落差”，这是艾学强提升自我的十二字方针。带着问题，主动与同行中做得好的、优秀的经销商代表交流经验，在他们身上寻找答案，反哺自身再去工作中实践，最后创造出属于自我的解题方式。　　FAENZA法恩莎北京经销商孙凯　　服务升级 品牌升级　　  　　从13人到600人，一分耕耘一分收获。FAENZA法恩莎北京经销商、行业精英代表人物孙凯凭实力打造出一支雄狮之军。销售不仅仅是将产品销售出去，更要将服务体验销售出去。如何让客户得到更高的满意度，这是北京法恩莎团队能连续脱颖而出的秘诀。　　孙凯的北京FAENZA法恩莎团队在很早以前就提出了‘私人定制’的理念，这也是‘服务升级’的重点。大数据时代推动了个性化需求的实现，也推动北京法恩莎团队去给客户带来了千人千面的服务的可行性。为每一个客户提供私人订制服务，这是北京法恩莎团队未来推动发展和方向。　　坚持不断挖掘新的渠道模式，从让客户介绍客户的“小区团购渠道”到之后与设计师的“异业联盟”。当下，北京法恩莎团队正在探索如何打造属于自己模式的“异业联盟”，构筑“把一个客户变成多个客户，把别人客户变成自己客户，把其他品牌客户变成法恩莎的客户”的生态环境，形成北京FAENZA法恩莎团队独家的销售模式。对于未来的规划，孙凯希望把FAENZA法恩莎在北京做成一个百年老品牌，一个明星品牌，一个更璀璨更有魅力的品牌，让FAENZA法恩莎变成一个未来潮流的代名词。　　未来，FAENZA法恩莎将持续为全国经销商伙伴赋能，共同取得更好的成绩，携手俱进，聚力共赢!