文｜张辉

优居新媒体&腾讯家居独家专稿

2020年让所有人始料未及的新冠疫情从1月23日武汉封城到现在湖北大多数地方相继解禁，已经行进了68天，而这次的疫情让整个家居行业从一开始的恐慌到龙头企业帮扶中小企业，群策群力，共克时艰再到在重压下所有人乐观运用可用工具，在有限条件下创新业态，以及目前的逐渐复工、复产、复商。

当回顾整个过程的时候，虽然疫情对家居行业无疑造成了巨大的压力与冲击，但我们同样看到家居行业的韧性以及倒逼出的变革与整体升级。品牌方加速了生产自动化、产业互联以及全产业链信息化；流通卖场则加速了新零售融合线上全域流量营销、升级获客渠道以及与B端创新打造线上线下一体化家居新生态。

这其中腾讯家居&优居新媒体尤其注意到了一位典型创新者：富森美家居，从一开始迅速的出台帮扶商户政策到火速上线富森美线上营销新体系，再到运营全域流量精耕转化，以及复商后加速线上线下一体化，其中的思路、布局、执行经验值得行业共同借鉴。

团结起来有力量

不少曾经到过富森美的人，都感叹过富森美是一个不可思议的企业，因为富森美旗下的商户们虽然是竞争对手却彼此关系出奇和睦，甚至还有固定的组织定期进行交流，而在现在这个疫情期间，那些曾经的感叹恐怕还要再加上若干个惊叹号才行。

疫情期间原本由富森美组织的商户团体集合起来升级成为了：抱团奋进指挥部，听名字便知这是一个特殊时期共克时艰的组织。

对于抱团奋进指挥部，富森美家居副总经理吴宝龙介绍道：抱团奋进指挥部是“由200多个富森美核心大商共同成立，总指挥是刘三姐（富森美家居副董事长刘云华），组织下设有将近20多个战队：智库团、装饰公司团、社区营销团、新零售团、局部改造团、异业团、设计师团、大商营销团、拎包营销团、内容营销团、直播团等。每个下设组织的负责人均是富森美的商家，而除了一起想办法以外，大家还会在资源上共享。”

家装公司众所众知难以被整合，通常各自为战，但在这个特殊疫情期间，在富森美和抱团奋进指挥部的推动下，奇迹发生了。3月27日，成都20家大家装公司成立了“幸福家装联盟”，意图形成合力在困难时期促进地区家装行业规范化发展。

富森美和商户们一直以来和谐的关系既源自曾经长期的合作，互惠互利，也源自富森美作为平台型企业对于平台上商户们的负责。在明确疫情对于线下实体的冲击后，富森美第一时间拿出真金白银来支持，免除商户2月份店铺租金及服务费。后续又与农业银行合作推出2亿元纯信用贷款，单户高达50万，信贷需求高于50万的也可有“房抵e贷”等组合金融产品支持，充分利用了金融的灵活性为商家提供便利。

数字化营销提速

3月17日吴宝龙发了一条朋友圈，拍摄的是富森美第五个小程序“富森美在线”两天12小时创纪录超长直播后的团队复盘会。

“富森美在线”本来是在1月份就已经在富森美内部启动的项目，但是2月的疫情加速了小程序上线的进程，而上线后的效果也是喜人的，目前已经入驻“富森美在线”的商家超过2000家，这些商家们在小程序上可以独立运营，独立蓄客，独立直播，整体看起来相当于一个五脏六腑俱全的线上富森美。

吴宝龙朋友圈图片：“富森美在线”小程序复盘会

除去小程序，富森美在这次疫情期间的另一个利器便是直播。

3月25日，被富森美商户们亲切称为刘三姐的富森美家居副董事长刘云华牵手几十位女性企业家，进行抖音直播，在内容深度、丰富度、形式创新、主播咖位上都开创了家居直播的先河。

“直播是一种非常有效，信息量非常高的营销方式，能有效触达及转化用户。在疫情前家居行业直播做的比较少，但现在家居直播的方式变得非常多样化，产品、价格、场景设计等都可以作为直播内容，未来家居行业直播肯定也会进一步加码，在营销、品牌传达等方面发挥更大的作用。”

“过去传统获客、触达用户的渠道主要是平面，文字、图文，短视频，但直播比这些都要更高效。直播是真正把线上线下、场景用户连接起来的一种方式，整体非常真实互动，自始至终都是真实的场景，并且可以迅速进行转化。”

今年还是富森美全民抖音挑战赛的第三届，2月13日富森美家居抖音官方号上挑战赛的预热短视频点赞数高达7000+。而关于富森美全民抖音挑战赛举办的初衷也与富森美的新零售、数字化布局密不可分，“做这个活动主要是想带领富森美的商户、导购、营业员等，把抖音玩起来，玩得更好，用来实现跟用户的连接与传播，在用户转化方面让社交软件起到更大的作用。”

而对于格外特殊的2020年以及这一届的富森美全民抖音挑战赛，富森美格外花了心思，“在富森美明确复产时间之前，富森美希望能对旗下的品牌在特殊时期也能起到平台凝聚的作用。有的头部品牌，营业员管理的比较有计划性，即使是在家里，也会做在线培训，在线销售。 但也有一些品牌，可能缺乏一定的规划性，人也比较惶恐。这个时候富森美希望能调动大家通过分享学习、生活方式、快乐等让大家活跃起来。虽然参赛的营业员们不是富森美的员工，但是富森美希望他们都能够通过富森美的组织成长，能够更好的穿过疫情。”

赋能商户，是富森美一直以来的核心价值观，“富森美作为平台型公司，要真正的起到平台的作用，而为了能给商户全天候的提供所需，富森美在2月份就迅速的调整了原有的营销板块，把过去的营销中心拆分成了全域内容营销、全域流量运营和电子商务三个板块，力图能给商户提供新的工具、新的方法，为商户全天候获客服务。”

创造价值是王道

目前富森美全面复工已经有44天了，而卖场的客流量很多商户反映是超过大家预期的，家居行业只会迟到，不会缺席的优势现在正渐渐凸显。而对于线下卖场，富森美有着不变的坚持以及与时俱进的觉悟，“核心的商业逻辑，给用户创造价值，这件事一直不会变，给用户更好的体验、更好的场景、更好的方案、更好的整体家居，也不会变。改变的是触达用户的方式和效率。”

“过去很多家居品牌，特别是大量的中小型品牌，在获客方面主要依赖线下。而现在由于疫情特殊时期的经验，线上线下全渠道变得更加重要了，要能够线上线下全渠道让消费者触摸、体验、触达到家居品牌。核心的东西没有变，但是核心以外的方法工具一定是变了。”

“家居行业，除去体验，差异也可能会体现在工具、方法以及效率上。整体来讲就是要把包括场地、口岸交通服务、卖场品牌、品牌结构，数字化引导等，都努力作出差异化。”

“作为家居卖场，左边是顾客，右边是商户，富森美一直以来花了很多精力、努力，一方面希望能让商户在富森美的平台上，找到他们所需要的东西，另一方面希望能给予消费者更好的卖场体验和数字化体验。连接好这两者，真正做好平台应该做的工作。”

富森美自2020年成立，扎根川渝，稳扎稳打，2016年登陆A股成为中国家居卖场第一股，而后立足四川辐射全国，业务链逐步扩张。而即便20年过去了，富森美的初心其实仍然依旧，那便是为客户创造价值。

“一直以来有很多城市要给富森美很多亩土地，想做大卖场，这样的项目每一个都可以赚十几二十个亿，但富森美一个都没有去做。原因在于富森美首先考虑的是商户能不能长期赚钱，市场容量支不支持，伴随着家居业态、模式的进化，商户的前景会怎么样等这样的问题，而不是富森美当下的利益。”

“包括做加盟店，富森美在考察之后绝大多数都拒绝了，因为开店的地理位置、城市容量、市场容量、软件硬件综合考虑下来，富森美认为不能给商户长期赚钱，所以就都没有做。”

富森美的初心落于文字是为客户创造价值，而落实在实际行动中就是富森美一直在踏实践行的“扎扎实实把自己的事情做好，专注服务好平台上每一个客户，无论大小。”

注：文中引号内容均来自富森美家居副总经理吴宝龙

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