丽博家居总经理胡国帅:求发展要顺势而国外为什么不用硅藻泥为,但不是盲目跟风

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  “这些新型的营销模式和传播渠道,当然还是要有所涉猎,但也要考虑到定制家居行业的特殊性,千万不要盲目跟风,本末倒置。”丽博家居总经理胡国帅表示。      “高定”风口来了,改如何理解和定义“高定”?  从2020年下半年开始,不少企业争相涌入&ldquo 表5-4 传统中式家具的主要木材质地Table 5-4 The main wood used in traditional furniture;高定”风口,丽博此前也打出了“高定”旗号,在谈到“高定热”背后的深层次原因时,丽博家居总经理胡国帅表示,“‘高定热’背后反映的就是人们对美好生活的追求与向往。虽然目前世界上充斥着很多不确定因素,但中国国泰民安、社会经济稳定,在这样的大环境下,‘高定’的诞生是一件顺势而为的事。”  他进一步阐述到“在我的理解里,设计感是‘高定’的第一要素,要将对美学的理解、对家居生活的理解通过设计呈现出来。如果‘高定’仅仅是一堆好材料的堆砌,没有设计感,那就会像一个土豪穿着一身名牌,根本没有美感可言。第二,现在行业里各种材料推陈出新的速度非常快,‘高定’需要包含差异化的材料。第三,超预期的客户体验,假设客户的心理预期是80分,那我们就要将设计、产品、服务做到120分甚至150分。总的来说,要想做好‘高定’,设计的差异化、材料的差异化与服务的差异化缺一不可。”  “其实真正的‘高定’不是由我们从业人员来评判的,而是由消费者来评判的。即你所提供的设计、产品、服务跟传统大众定制相比,是否有持续不断的、较大的突破,是否在往更高阶的方向去进军,我个人认为是这样的。”  对比定制家居行业前后五年的市场发展,胡国帅认为他个人印象比较深刻的倒是有以下几点:首先,这是一个大的行业、好的行业,有非常广阔的发展前景。第二,中国定制家居行业是以国产品牌为主力、占据大部分市场份额的行业。第三,就是行业发展变化很快,无论风格、材料还是高新科技元素都变化得很快。唯有拥抱变化、适应变化,才能追得上这个时代、这个行业发展的步伐。”      对于大部分定制家居企业来说,涉足整装的时机成熟了吗?  当下产业融合加速,整装越来越风行。而近两年,包括小米、华为在内的企业纷纷进军智能家居,这些圈外入局者的到来,对家居行业“原住民”来说是机遇还是挑战?  对于这个话题,胡国帅表示:“首先我认为这一定是件好事,我们现在非常欣喜地看到,我们所处的家居行业也能够拥有智能化的加持,这对行业发展来说将是极大的促进。再者,我认为我们制造型企业去研究高新科技的东西,基因是不足的,专业的事就该交给本身具备互联网基因的科技公司来做。”  “智能产业+传统制造业,我认为这是完美的组合。因为每个人有每个人所在的领域,也有自己擅长的部分,因此我不认为他们是‘入侵’了这个领域,相反他们正在用互联网化、智能化来加持我们所处的定制家居行业,这是大好事,作为这个行业的‘原住民’,我们是敞开怀抱来欢迎的。”  对于有不少企业选择从大家居战略回归细分市场,胡国帅认为:“大家居模式本质上仍然是在满足消费者一站式购物的需求。对于(1)层级界定阶段是将不同消费人群的需求按照马斯洛需求层次进行分类,通过对人群属性、消费层次、生活状态、文化观念等的调查,将其不明确的、意向性的需要转化为具体的、明确的概念,从而确定设计的方向。品牌方来讲,对于全国各地的门店、经销商来讲,他们通过大家居模式可以轻松获得客单值的提升,所以这个模式一定是行得通的。话说回来,大家居模式固然是好的模式,但企业也要评估自己现有的资本、渠道、团队是否跟得上?如果没有跟上,别人去做能成,你去做不一定能成。所以我们千万要问问自己的初心在哪里,不要盲目跟风。”      当下企业的渠道布局与打法,未来渠道老榆木家具价格端将产生怎样的变化趋势?  为抢占更多市场份额,创造新增量,行业的渠道变革趋势日益显著,市场下沉、直播带货、明星效应、社群营销等热词凸显。对于如何看待当下企业的渠道布局与打法?未来渠道端将产生怎样的变化趋势?胡国帅表示,“这是不可逆的发展大势。但我个人认为,像直播带货等线上营销模式,相对来说会更适合快消品或擅长画虎标准品。定制家居的特殊性决定了它更需要实地体验与感受,包括后期的测量、安装等工序,这些是线上满足不了的。当然,虽然作为销售渠道还是会有一些不足之处,但是作为品牌宣传与客户交流的传播渠道还是很好的。”  “总的来说,这些新型的营销模式和传播渠道,当然还是要有所涉猎,但也要考虑到定制家居行业的特殊性,千万不要盲目跟风,本末倒置。我们还是应该回归到本质,给客户提供好的设计、好的产品、好的服务,在做好自己的同时,借助新型渠道,让更多的目标消费者能够快速地、便利地、低成本地找到你。”  连续三年登“2020中国房地产供应商竞争力10强”榜单,丽博如何开拓工程渠道?  去年受疫情影响,工程业务成为了不少企业逆势增长的重要引擎。据悉,丽博2008年左右就开始涉足工程业务了,跟浙江的知名地产商滨江、绿城都有合作。自2017年起,丽博高层预判到大宗业务、精装修工程业务将迎来爆发增长期,于是丽博重新梳理了这个版块,做了很多准备工作,终于在2018-2020年这三年,实现了工程业务的翻倍增长。2020年,工程业务的体量已占到丽博整个销售业绩的四成左右,成为其业绩增长非常重要的一个渠道。  目前,丽博工程业务的主要来源还是跟全国百强地产的合作,通过跟他们签订两年左右一期的大集采战略,给他们的精装修楼盘进行配套供货。  (2)异量均衡 丽博这几年之所以在工程方面能够发展得比较好,得益于两大核心经营指标:第一,工程客户对交期的把控很严,为此丽博一直将“一次按时成功交付”当成核心竞争力来打造。第二,在安成都家具网装服务方面,行业里有一句话是“三分设计、七分安装”,所以丽博在安装队伍的甄选上、在安装人员的技能培训以及现场的管控上都很用心。  对此,胡国帅表示,“丽博从来不做短期生意,我们合作过的每一个客户,我们都会争取让他成为我们长期、稳定的客户。我也看到我们的一些合作伙伴,一开始是选了4家品牌进行合作,做着做着就变成了丽博独家。我认为这是我们一直以来狠抓两大核心经营指标的成效,也是让我本人感到比较欣慰的一点。”  全屋定制行业下一阶段的突破点在哪里?  行业增长期是否已经终结?胡国帅表示,“既然房地产仍然在高速发展,定制家居作为下游行业,自然还可以维持很长时间的高速增长。另外,从整个行业的市场容量来说,定制家居行业有3500-4000亿左右的市场规模,但是现在即便是一些头部企业,他们的市场占有率也还比较低,因此行业空间是巨大的。”  “至于行业下一阶段的突破点在哪里?我认为,第一是积极响应国家政策号召,投入到精装修工程业务的浪潮当中,跟全国百强地产寻求战略合作。第二,零售方面,现在渠道很多,我认为市场发展到这个阶段,谁更敏锐、谁反应更快、谁先掌握流量入口,谁就会成为这个行业的佼佼者。当市场发生变化的时候,果断出击,虽然会有失败的可能,但是只要抓住一个机会,就可能会带来极大成功。”
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